微商3 種成交話術，引發客戶需求！

發布時間：2019-12-17 14:16:50 關注：428

　　年關沖刺時，如何應對不同的顧客，運用不同的話術，從而帶來更 高的成交率和銷售額，是每個店鋪都要著重培訓的技能。

　　關于年關成交，如何迅速增加店鋪成交率，這里有幾個重要要點給 大家分享。

　　保證你看完之后大徹大悟，學完之后，成交率提升 80％！首先，我們把顧客從購買力上，分為三類。

　　第一種：向上型顧客

　　平時不買太貴的衣服，是因為過年了，要走親訪友，所以要買一個價位高一點的。但她不是買不起。

　　因為買不起的顧客，不會到成交這一步。所以，向上型顧客，只有舍得與不舍得之間的猶豫。

　　第二種：適應型顧客

　　本身就是這個價格帶所應對的顧客。

　　第三種：向下型顧客

　　買東西不差錢，這樣的顧客，遇到喜歡的商品，不僅會買，還會多，所以我們就要讓他去多購買。

　　一、向上型顧客怎么成交

　　向上型顧客：在之前就遇到過這樣的顧客，比如往年買羽絨服就買七八百的，今年看中了一件 1400 多的羽絨服。

　　很喜歡，穿上也很漂亮，但是要掏錢的時候，她就顯得有些猶豫。

　　于是我就這樣講：“是的姐姐，一件羽絨服一千多確實不便宜，不過它可以給您帶來更好的形象。”

　　“像這么保暖、質量又這么好的羽絨服，是可以穿兩三年的，其實就相當于一天花一塊多錢，買一件自己喜歡的羽絨服，過年了嘛，就當您給自己買的禮物，或者就當您打麻將多贏了兩次。”

　　如果是旁邊有陪同，有男友或老公的，可以說：“哥，衣服是不便宜，但是姐穿出去給您漲面子！你就當抽了一包好煙！或者就當請姐多吃了頓大餐！”

　　大哥說：就它了，哪交錢？！

　　像這樣的顧客，你面對的是一個適應型顧客，或者不差錢的顧客，這個話術是不好用的。這種話術，只適用于在舍得與不舍得之間糾結得。

　　第一你得確保她能買得起，第二，越到成交的時候，越要記得用燦爛的表情，開心向上的語氣、語調來成交。

　　比較后一句話，就當您多抽了包好煙，就當您打麻將多贏了兩次，一定要這么說。

　　千萬不能這樣說：“一天少抽兩包煙，衣服就出來了。”或者說，“衣服不貴的，過年在家打麻將，弄不好一晚上要輸多少錢呢，還不如買衣服穿了。”

　　理論是沒錯的，但是這樣說會讓顧客不舒服。所以要懂得用情商和感情來做銷售。用這樣的話術來成交向上型的顧客，成交率就能大大提升。

　　二、適應型顧客怎么成交

　　下一種類型，就是適應型顧客。適應型顧客會比向上型顧客更不差錢，但是她糾結在哪里呢？

　　往往糾結在： 她看上了兩款，A 款和 B 款，但是 B 比 A 貴了 300塊，這個時候就開始猶豫了。

　　想一下，如果你遇到這種情況，你推薦 A 還是 B 呢？

　　正確的做法，我們先推薦適合的。如果，便宜的比貴的更適合顧客穿，穿起來更好看，這個時候我們要一點都不猶豫地推薦便宜的，并邀請她下次還來。

　　如果兩件她都喜歡，兩件穿著都好看，這時候當然要推薦貴的，單價高的。這里邊有個核心：只說差價，不說原價。我們平時也會遇到過這樣的顧客，比如一位男顧客，他看上了兩件羽絨服，第二件比第一件貴了 400 塊

　　當時可以這樣給他說：“哥哥，我明白你的意思，不過呢，我建議您選擇這件更好的，這件確實比那件多了 400 塊，但是還是建議您選這件更好的。

　　因為穿著上面感覺就是不一樣，提升了幾個檔次，而且這件衣服至少都是可以穿幾個月的，只貴了 400 元，400 元對您來說也不是事。”

　　只說 400 的事 情， 原價是 多少 呢？

　　原 價是 1600 和 2000，只 差400，如果你一直說 2000 這個事情，就會給顧客帶來很多壓力。所以你要時刻的認知清楚，對于這樣的顧客，他看上了 A、B 兩款，他在這兩款之間猶豫，請問：是不是這兩款他都喜歡？

　　他一定是都喜歡，如果有一款他不喜歡，他就不需要猶豫了。這兩件他是不是都能買得起呢？

　　他一定是能買得起。

　　如果 2000 元的那件他買不起，他就根本不需要猶豫。所以他只是在舍得與不舍得之間徘徊。所以這時候就需啊喲給他一個理由，只說差價，不說原價。只說400，不說 1600 與 2000 的事情。就說多花 400 塊，買一件過年回家穿著舒服的，看著賞心悅目的，

　　自己心情也好，從這個角度來說。這是面對適應型顧客來說。

　　三、向下型顧客怎么成交？

　　下面一種顧客，是向下型顧客， 我們會遇到過這樣的顧客：一試試10 件以上，并且每件他都說要。

　　這種情況會在什么時候有呢？往往就是在年中大促、我們搞活動、打折力度較大的時候。顧客試了 10 件、15 件，試了都說要。請問她有沒有這樣的需求？

　　她一定有。

　　首先我們肯定她有這么大的需求量，其次，單件的衣服對她來說很便宜，而且是她認為非常劃算的產品。

　　再次，讓她產生疑慮的地方，不是單件而是總價上面出了問題。就像我們平時買東西，花 300 塊錢買一件衣服不會覺得貴，但是花了 3000 塊錢買 10 件，當總額到了 3000 塊錢時，這個時候壓力就上來了。

　　這個時候，我們想個辦法，叫件數分解法。

　　什么叫件數分解？

　　

　　如果你想成交多件，你就要多練習這個方法。我們舉一個例子，這個顧客買了 10 件，一共 4000 塊錢。

　　顧客都要完了，她會先問：服務員，一共多少錢吶？

　　這個時候，大家記得是在賣場里，試衣間附近。這個時候，千萬不能報總價。

　　有的朋友就比較單純，拿計算器過來，在試衣間哪個區域就給算錢，這個時候這么算，很容易造成她在那里砍件數，削商品，砍件數。所以，只報單價，不報總價。

　　“服務員，一共多少錢？”

　　“姐，您買真是太劃算了，您看這件毛衣，才 100 塊錢，你看這件羽絨服，原件 2000 多的羽絨服，打完折才 1000 塊錢，真的是太劃算了。”

　　“姐，走，到收銀臺我給您算一下。”

　　這就是前兩步：只報單價不報總價；直接請到收銀臺。至于為什么這樣說，大家打開的推送 2 條，里邊有具體的設計原理。

　　總之，記住兩點：

　　

　　這些方法是我們在實際中運用過，而且不只成功了一次，并且這些話術，在活動期間，在年關沖刺期間，要比平時起到的效果還要大。

　　所以多用這個方法去成交大單，并且平時一定要勤加練習，只看一遍，可能當下記住了，但長時間不用，就還是等于沒有掌握。也只有這樣，在接待顧客時，才會頭腦思路清晰，遇到什么樣的顧客都能從容應對，簡單實用！