微商讀懂營銷心理學(xué),沒有賣不出的貨!

發(fā)布時間：2019-07-25 10:33:55 關(guān)注：402

　　這年頭，不懂點心理學(xué)都不好意思說自己會做運營了，這一期給大家分享幾個營銷心理學(xué)，正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

　　商家看了可以更好的去做營銷，消費者看了可以避免踩坑，真可謂是一舉兩得。話不多說，正文開始。

　　01、捆綁損失原則

　　為了讓大家都能理解這個原理，小編就用一張圖片來解釋，這張圖相信大家在網(wǎng)購的時候經(jīng)常有體驗。

　　同樣是花了30000元，買了這個產(chǎn)品，為什么要把郵費說成是“免費”的，大家才更容易接受呢？

　　這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。

　　所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出，而不是感覺到多次支出，用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。

　　這就是為什么中國移動傾向于用“月套餐”讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話短信流量都要重新付費。同樣，如果把“好處分散”，用戶感知到的“好處”也就會增加。

　　你可能也經(jīng)常有這種體驗，買了某個產(chǎn)品，然后送了一大堆贈品。如買了一個電腦，送了鍵盤、鼠標(biāo)、耳機(jī)。商家會告訴你，電腦5000元，其它都是送你的，而不是電腦4000元，鍵盤、鼠標(biāo)、耳機(jī)加起來1000元。

　　就像泰勒在營銷科學(xué)雜志中發(fā)文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”。總之，為了讓你覺得你受到了優(yōu)惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。

　　圣誕節(jié)，壁紙，圣誕壁紙，圣誕背景，襪子，禮物，裝飾，圣誕樹，禮物，腳，木地板，包裝紙，圣誕禮物，圣誕燈，圣誕節(jié)，樹，花，

　　02、預(yù)期效應(yīng)

　　預(yù)期效應(yīng)說的是對一件事物的預(yù)期，會影響到我們對它的態(tài)度和體驗。這個其實就是類似于心理暗示，如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會好，反之亦然。

　　放在我們生活中，這種效應(yīng)也隨處可見，我們常見的一種預(yù)期導(dǎo)致的偏見與價格高低有關(guān)。某些維生素C就是用了這個效應(yīng)。

　　同樣的成分，加一點口味，美化一下包裝，再放進(jìn)去一些添加劑，就開始大肆宣揚，把之前2塊錢一瓶的維生素C買到98，很多消費者還趨之若鶩。就連小編也為此交過這樣的智商稅。

　　現(xiàn)在回過頭來想想，在挑選維C的時候，價格高，包裝美，銷量好，這些因素都在暗示這瓶98的維C要比2塊錢的要好，特別是和健康掛鉤的，更是不差錢了。后來才得知這兩者的成分是一樣的，可能98的維C效果還不如2塊的，只是口味好吃了點。

　　即使是同品類、同質(zhì)量的產(chǎn)品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，比較后，它也就真的差了。所謂“便宜沒好貨”，就是我們對低價的一種無意識的反應(yīng)。

　　預(yù)期不僅影響人們對于視覺、味覺和其他感官現(xiàn)象的認(rèn)知與體驗，還能夠改變?nèi)藗兊闹饔^甚至客觀體驗。

　　舉個例子，某些無良商家推銷自己的保*器材，如養(yǎng)生枕頭、磁療床墊等，賣到天價，去忽悠一些大爺大媽去買，這些大爺大媽買回來之后，即使產(chǎn)品無效，自己也會感覺身體有所變化，這是變相的心理安慰，認(rèn)為花了這么多錢買的，肯定會有一些效果的。

　　國外做了一個實驗，將兩杯同樣的咖啡分別放在很高檔的杯子和非常普通的杯子中，然后叫一批志愿者品嘗這兩杯咖啡，并給出評價，結(jié)束的時候，測試者給出的總體評價是覺得高檔次杯子中的咖啡味道更好一些。

　　這表明，預(yù)期的確會影響人的行為乃至知覺。我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計，會影響到到人們對包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知。

　　這也在提醒我們，在考慮如何提高銷量的時候，不妨先把自己的產(chǎn)品包裝外觀做的高大尚一些，讓人看上去就覺得值這個價。而站在消費者的角度上，我們應(yīng)該更注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量和實際使用體驗，不要被外觀蒙蔽了。

　　03、誘餌效應(yīng)

　　誘餌效應(yīng)說白了就是利用消費者喜歡性價比高的這樣一個心理，價格模型中常見此效應(yīng)，其中一個價位故意來吸引人們選擇比較貴的價位。

　　我們在很多奶茶店能看到小杯5元，中杯10元，大杯12元，這樣的定價。好像和大家平時的認(rèn)知不太一樣，正常應(yīng)該是5/8/12或者5/10/15，從小杯到中杯需要加5元，而中杯到大杯只要加2元，如果想買中杯的用戶，就會考慮，再加2元就可以買大杯。

　　而事實證明，這樣的定價策略，大杯的銷量要比均等定價的銷量要高多了，這意味著中間選項不是無效的，它給消費者提供了一個參照，他們通過對比，會發(fā)現(xiàn)購買大杯性價比更高，從而刺激消費者花更多的錢。

　　對價格而言，相對的百分比，比的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。

　　總結(jié)來看

　　捆綁損失原則告訴我們：

　　讓用戶一次支出的消費體驗要好于多次支出；

　　預(yù)期效應(yīng)告訴我們：

　　產(chǎn)品的包裝及定價會影響消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知；

　　誘餌效應(yīng)告訴我們：

　　誘餌的定價可以引導(dǎo)用戶選擇更高價格的產(chǎn)品。