2019年微商如何實現逆勢增長？

發布時間：2019-07-20 15:04:13 關注：294

　　比較近太多的品牌方經常咨詢我的一句話是：莊老師，微商起盤真的那么難嗎？我跟她說不是微商越來越難做了，而是門檻越來越高了。隨著立法的規范和進入微商行業的大品牌越來越多，競爭趨于理性化和良性化，微商精細化運營的時代來臨。所以我特地在觸電會線上跟大家分享，本次分享的內容也是第一次線上對外分享有關微商起盤這么干的干貨，傳統企業轉型微商或新手創業做微商，千萬不要自己摸索著做，很容易掉入各種坑里。

　　對剛進入這個行業的品牌方比較好起盤前就意識到這件事，為以下三個階段做好準備。從開始就建立好壁壘，確保競爭優勢，持續創新并保持核心競爭力，使得品牌可以在未來的3-5年里有個平穩的發展。

　　

　　我是莊鑫，微然策劃創始人，擁有13年營銷經驗，9年傳統大型上市企業零售管理經驗，4年微商操盤經驗，大學畢業以后，投身傳統，整整做了9年的服裝行業，負責零售管理中心，幾十個直營和加盟分公司，幾千家門店的運營管理，經常出差到各個分公司和門店，定期組織各類大型培訓會，并進行現場培訓和沙盤演練，基礎的開季培訓，零售經理訓練營、督導訓練營、店長訓練營等，我幫助并見證了很多伙伴的成長，培訓帶教近百萬人次，現場傳授提升分公司和店鋪的業績方案，我是營銷策劃和企業內訓的老手，上萬個策劃方案、上千場培訓、百萬個學員，讓我遇到了各式各樣的疑難雜癥，比較后都能有效解決和大范圍的提升，微商同傳統有很多的共通性，店鋪的人貨場，相當于微商的團隊代理、微商產品、線下門店，傳統企業轉型微商有著明顯的優勢，強大的供應鏈、產品研發、品牌管理等等這些都是傳統企業多年的沉淀優勢。

　　但是近幾年由于盲目擴張、供需紊亂、鋪貨壓貨等問題造成了，傳統零售行業遭受著煎熬，關店潮、員工荒、爆庫存、資金緊等等，因此傳統零售必須進行大變革，舉個服裝線下門店的例子，一家店鋪比較多能吸引3-5公里流量，除此之外很少能通過其他渠道引流，每天坐店等著顧客上門，顧客上門了還有可能試穿了又不買，上網上買去了。4年前的傳統行業大洗牌，在這樣的環境下，我思考，是否有什么樣的商業形態能夠改變現狀。機緣巧合下，我進入了微商，我和微商的不解之緣，是來自自己對行業的前瞻性，我深知傳統行業的痛點，也看到了微商行業的巨大爆發力。微商也可以稱為社交新零售，打通線上線下，通過社交進行連接，達成交易，大家應該都知道2019年1月1日微商行業正式納入中華人民共和國電子商務法內，這代表現在的微商正式被國家法律承認和監管。

　　那么2019年下半場，如何激流猛進勇闖微商市場呢，就細聽我接下來的分享。首先我們縱觀全局：

　　一、品質化微商時代全面開啟

　　如今的微商競爭已經不是面對微商渠道的對手，而是需要跟傳統實體渠道，電商渠道以及新興的渠道等全市場對手競爭。隨著小程序電商的普及，更多擁有流量的新媒體也會加入電商變現的行列，市場就那么大，但是賣家卻越來越多了，越來越專業。微商怎么跟其它渠道有資源的有流量的商家競爭呢？首先得有市場競爭力的產品、差異化的定位和人性化的服務，是微商能夠PK其它渠道競爭對手的有力武器。基于競爭壓力和迎合中產崛起，微商進入品質化時代是順應消費升級的大勢所趨，逆趨勢的微商品牌很難長期活下去。

　　二、制定安全模式的微商會蓬勃發展

　　傳統微商由于是將以前傳統實體銷售通路中的多層級批發代理模式搬上網，在移動互聯網人口紅利消失之后，這種層級過多的商業模式的弊端已經顯現出來。隨著新零售和B2B電商如火如荼的進行，傳統微商模式已經是落后的銷售通路模式。傳統微商要解決動銷問題，再加上國家電子商務法的監管，因此，微商模式應減少品牌代理層級，實現扁平化的管理，加強頂層模式的設計，只有解決模式上的劣勢，產品動銷轉化才能更好的解決，從而獲得更好發展。

　　三、線上線下融合,協同發展

　　線上微商會與線下實體店緊密融合，讓實體店社交化和微商化，精細化維護和裂變客戶，微商可以與實體、電商及其他新興的渠道協同發展。

　　四、“深耕行業，精細化運營”成為微商主流

　　業余是永遠干不過專業的，細節決定成敗。面對一個移動互聯網人口紅利消失的存量市場，賣家只會越來越多，流量成本會越來越高，微商只有深耕行業，與時間做朋友，提供專業和差異化服務，才能活得更好。很多行業單次引流轉化購買的凈利潤已經無法直接覆蓋引流成本。因此，這就要求微商在加強供應鏈優勢之后，更有效的進行引流、轉化、提高復購、轉介紹，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　我知道特別多的品牌蠢蠢欲動，準備在下半年殺入微商市場，那么如何實現階段布局呢？

　　新品牌起盤，分為3期微商新品起盤，第一階段籌備期，不要追求過快的速度，畢竟絕大多數是沒有做過微商，如同蓋樓打地基，地基好壞決定樓質量。有些企業在0-1的時候，產品、團隊、流量、資金沒有準備好，就匆匆開展項目。應分析自身優劣勢與資源，和第三方微商服務公司充分的溝通，前期的準備充足，階段小范圍測試可行，到了第二、第三階段，就是裂變和復制。俗話說快就是慢，慢就是快。

　　一、籌備期

　　1.品牌視覺與產品定位

　　首先我重點講下選品，要把握6大重點：

　　一、自己認可，市場剛需

　　選擇市場需要的產品，而不是我們想象會熱賣的產品。

　　二、品質保證，超級痛點

　　好產品自己會說話，消費者是檢驗真理的唯*標準。在我們日常生活中，被屢次表達有待實現的愿望，或是強烈想要解決的問題，這就是目標用戶的超級痛點。如果你脫離了用戶需求，產品設計再漂亮，想法再精妙，都無法和用戶產生共鳴，無法創造出好產品。脫離用戶的痛點，不痛不癢的產品、沒有體驗感的產品不是好產品。

　　三、可持續發展，高頻重復

　　目標用戶的使用頻率，決定著產品的市場容量和規模，使用頻率高的產品走得更遠。產品可持續發展，快消品就滿足高頻重復的特點，消耗快，生活必備，可減低代理的流失率。

　　四、資源匹配，大眾消費

　　根據身邊人脈資源的消費能力而定。另外大眾消費品的市場份額比較大，你的產品比較好是大家生活中經常被用到的。

　　五、復購高，售后簡單

　　復購率高的產品，的確是微商的產品。從目前來看，復購率高的微商產品一般都是快消品，比如化妝品、食品等等。這些產品，客戶幾乎每天都需要使用和消耗，在客戶對產品滿意的前提下，可以增加客戶的復購率。選擇售后相對簡單的產品，這樣能省去后顧之憂。否則，當產品出現問題的時候，售后糾紛會讓我們很困擾。像我們上面說的快消品，就屬于售后比較簡單的產品，當然，前提是產品本身品質沒有問題，簡單的售后可以減少很多不必要的麻煩。

　　六、方便傳播

　　傳播的存在問題的產品，就無法形成高曝光和高口碑，品牌影響力很難打造。

　　選品后，產品的定位、品牌VI形象設計、調性的打造、包裝、畫冊、名片的設計這些都是必須。

　　2.爆品打造--品牌定位

　　用戶人群細分用戶畫像產品系列規劃產品核心賣點提煉這些都是品牌定位的核心

　　爆品打造遵循三大元要點：

　　1.直擊用戶痛點，如何找到用戶比較痛的那一根針，而不是靠渠道，并且能真正的解決。

　　2.讓你的產品會說話，市面上不缺產品，如何讓你的產品自帶IP，自帶流量，這考驗產品經理的打造能力。

　　3.開發爆點，用互聯網引爆用戶口碑，而不是單純靠廣告，同樣的產品，核心賣點提煉如何與眾不同，同樣的產品如何找到精準定位，這都是爆品打造的關鍵所在。

　　3.營銷模式設計與應用

　　好的模式制度：代理容易升級，上級不壓下級，層級代理賣貨容易。

　　依據這三點，再結合品牌方的種子代理的特性，設計能自動裂變的賺錢模式。

　　一、讓頂層先賺到錢

　　讓頂層代理先賺到錢，這樣頂層代理動力越來越強；下面小代理看到希望，想辦法盡快升上去，更有說服力招新代理。如果相反是小代理先賺到錢，頂層代理賺不到錢，頂層代理很容易流失，不利團隊的管理和裂變。核心在于激發底層代理升級的欲望。

　　二、模式簡單易復制

　　層級太多過于復雜，中間層很難管理，代理幫扶和培訓也不好做。層級代理升級之路太長，是不利于裂變。核心在于層級設計不要太多。

　　三、預留足夠的利潤

　　品牌在發展過程中，需要不斷造勢，不斷做品牌推廣宣傳，不斷引流招商，這樣才能發展壯大。這部分預算要提前留出來。很多剛做微商的品牌沒有意識到這點，后期整個品牌業績做的不錯，但沒有利潤。所以不要只賺吆喝不賺錢。核心在于用于策劃推廣和頂層返利，關于模式制度，別人的是可以拿來研究，但切忌不要直接套用，別人的模式是別人的邏輯，你一定要結合自己品牌的特性，多方面考慮，找比較專業的人幫你做，才能設計出比較適合自己的模式。

　　3.運營規劃及執行計劃

　　商業計劃書操盤思維導圖全年運營規劃表為什么我要把這三個重點拿出來強調，起盤就是運營、招商、培訓三駕馬車平行，才能走的快走的遠，先做好全盤的規劃，再起盤。品牌的背景、使命、價值觀、未來的規劃、操盤的核心重點、運營、招商、培訓每個階段的打法，都必須提前梳理清楚再出手。很多老品牌方咨詢復盤，介紹當初自己如何起盤，就是見子打子的過程，遇到問題解決問題，一路都在解決，后面變成了爛攤子，所以凡事都要想在前面，規劃在前面，一通亂抓亂打，結果可想而知。

　　4.運營團隊組織架構

　　組織架構崗位職責匹配人力模型

　　我知道很多品牌方在找操盤手，我覺得能找到是緣分，大多數人是找不到的，所以這時候品牌方必須親自上陣，借助外部的微商起盤機構的輔導支持，培養內部運營團隊。不要再想著找個操盤手幫你操盤，或者自己只出貨找個團隊長幫你賣貨，其他都不出，自己躺賺這種事，完全不切實際。所以找專業的微商服務公司輔導，結合組建整合內部團隊才是出路。

　　5.資源整合

　　團隊對接自媒體對接媒體對接很多品牌方起盤，想打造微商知名度，我認為比較好的方式就是對接自媒體人，也就是微商意見，每次有大品牌起盤首先找的肯定是龔文祥老師，身為紅包一哥以及微商第一意見龔老師20個微信號覆蓋10萬人精準粉絲，那么發圈背書加持的力量是無限的，我相信很多品牌都是受益者，經常聽到微商品牌方說龔老師幫他發個圈一晚上嘩嘩加了近千人，人都加到你微信上了，是不是更容易對接到代理或者團隊長。

　　二．招商期

　　1.品牌背書信息搭建

　　

　　這些品牌基礎信息的搭建，也是給了代理一個堅實的信任感，如果連搜索都找不到品牌的相關資料、也沒有、公眾號的信息，很難讓人相信這是個品牌。

　　2.招商工具包制作

　　招商PPT地推物料設計朋友圈視覺圖片及文案儲備原創新聞稿品牌宣傳冊

　　產品、招商、造勢、活動、節日等常規輸出，打造扎心文案、軟文，有規律的品牌視覺文案輸出這些都是必不可少，我們在做零售，在招募代理的時候，感覺客戶有意向，他一定會去了解公司相關的資質對不對，通過了解公司，了解我們公司的實力是怎么樣的，其實他們就是想，通過了解公司來判斷我們公司的產品質量，以及市場的前景是怎么樣的，特別是有意向的代理，投資一個項目，肯定會去選擇一個靠譜，一個可信任的公司。所以這個時候，我們就需要準備好自己的工具包，然后發給他，去告訴他，我們的公司是非常有實力的，用他的話說，是非常靠譜的，是值得他的信任的。

　　3.招商成交話術工具包

　　招商常見的問題與話術談判策略梳理項目優勢提煉

　　微商銷售技巧和話術在微商的經營過程中非常重要，一套完整的銷售話術可以讓成交率倍增，留住想買或者仍在猶豫的客戶，對微商來說，掌握微商銷售技巧和話術是非常重要的事情，因此在起盤前期就準備好招商常見的問題與話術，談判策略梳理，項目的優勢提煉，制作成工具包，讓別代理人手一份，把他在招商的過程中會遇到的問題，提前羅列梳理好，這也會增加代理的信任值以及招商的效果。

　　4.公開課造勢招商

　　線上公開課活動策劃每周持續招商線上公開課活動的策劃，會隨著品牌的運營、招商、培訓的計劃制定而進行，前期首輪內招公開課，做好預熱造勢外，盡可能讓首批的種子代理做好鋪墊，拉精準意向進群，準備好一些招商手冊以及具有代表性的案例，能讓你的公開課事半功倍。記得的會比較好都有會前會把計劃分配給所有代理，和會后會總結本次的課程效果，為下次更好的發揮做足準備，線上招商會的流程與步驟需要工作組配合到位，因此線上招商不是想開就馬上開。

　　三．運營期

　　1.商學院體系搭建

　　我記得去年7月我在觸電會有專門的分享過企業商學院的體系如何搭建，教育體系是一個自上而下的系統，需要每個角色充分配合，從主命脈吸收養分再反哺的系統，們充分重視教育，配合商學院架構、系統建立，形成一套符合品牌自身屬性的落地政策和方案，才能合理規劃教育藍圖，讓代理們看到成長的機遇和挑戰，自動自主循環商學院教育系統才能賴以生存。因此管理機制、導師梯隊培養尤為重要。

　　微商代理從0到10000，從小白到大咖，都逃不開4個成長軌跡，0-1（入門）掌握產品、技巧、心態；1-100掌握引流、動銷、服務；100-1000（團隊長）掌握造勢、自明星、培訓；1000-10000掌握系統、裂變、復制。因此搭建一套循序漸進的教育進階體系尤為重要，如果你的品牌只注重招商，沒有關注到代理的成長軌跡，那后面就會產生代理基礎不牢，向心不穩，素質參差不齊。

　　微商新人成長特訓營，第一節“趨勢”，即什么是微商？為什么做微商？如何做好微商？第二節“產品”公司簡介、品牌、產品分類、代理團隊、成長軌跡、公司扶持；第三節“形象”頭像、簽名、昵稱、封面；第四節“零售技巧”點贊評論、送體驗、求支持、給價值、請吃飯。第五節“朋友圈內容布局”；第六節“代理成功軌跡”；第七節“數據包+畢業典禮”加入微商的理由、品牌、產品數據包、時間管理、發圈。7天線上特訓目的旨在消除微商從業顧慮和對品牌、產品的陌生感，了解零售的基礎，選擇適合自己的方法。

　　微商代理如何從1-100，從引流、服務、動銷三個方面著手。第一節線上引流，通過互推、群加、自媒體、筆記、問答、附近的人、qq群、微博等等渠道；第二節線下引流，通過地推、廣告、培訓、沙龍等等方式；第三節關于動銷如何通過朋友圈打造而自動產生；第四節通過微信社群方法給價值、各種見證、團隊造勢、限時優惠、送禮品進行動銷；第五節客戶服務方面怎么打造客戶標簽系統；第六節如何通過精心安排打包發貨給客戶驚喜；第七節如何通過持續的跟蹤服務產生轉化。這個過程中強化專業服務和動銷能力，也是加強個人業務能力和將客戶轉化為代理的能力。

　　微商團隊長如何從100-1000，從自明星、培訓帶教、營銷造勢三個方面著手。這個階段在于打造團隊長個人演說、培訓、帶教和管理能力，掌握大咖朋友圈的表達技巧和造勢能力。微商代理從1000-10000萬人團隊如何自動裂變，從不斷復制、系統化運營培訓體系和自動無限極裂變三個方面著手，這個階段已能清晰并且配合操盤手的運營管理，了解市場的規律，突破團隊裂變的瓶頸，形成團隊無限自動裂變系統，并且形成團隊自循環培訓機制。

　　（下圖為簡單的規劃）

　　

　　2.招商運營實戰幫扶

　　代理商運營指導手冊月度運營分析月度運營計劃執行書

　　讓代理商知道公司擁有完善而卓越的方法和資源協助他成功，幫助每一位從來沒有經營過事業的新人，快速成為這個行業的專家。首先本品牌的商業制度如何解析、新人規劃（包含長短期目標、學習計劃等等）、公司的獎勵計劃等，并且教育新人如何正確的起步，如何列名單，做沙龍分享等，這都是品牌方應有的招商運營實戰幫扶。

　　3.營銷活動策劃推廣

　　營銷活動（流量獲取）執行方案活動推廣活動總結

　　微商每個環節都不容忽視，營銷活動是招商的重點，如何打造浪潮式的營銷活動，考驗著品牌方的策劃能力、團隊執行力、推廣能力以及總結匯報的能力。每個活動都不是單獨展開的，而是圍繞著每個月的運營重點、招商重點而展開，頭部打法、尾部打法或者兩端打法都是根據品牌的實際情況而定，不能單獨拎出來想做就做，看到別的品牌600元做代理，你也做一個599元卡位代理的，看到別人品牌送旅游了，你也趕緊做個旅游活動，旅游活動必須做，但是真正的營銷心法卻沒有掌握，所有的活動都是為了做而做，效果就是大打折扣。因此制定全套有效的營銷活動至關重要。

　　4.品牌公關活動策劃

　　新品發布會會議營銷典

　　這些都是常見的品牌公關活動策劃，當然每場的目的和目標不同，但始終離不開：1.品牌曝光造勢；2.打造團隊凝聚力；3.塑造大代理明星IP；4.招商/裂變/內訓 。

　　品牌公關活動該有的都要有，這也是品牌收錢和打造勢能的重要方式，這里我有必要跟大家敲重點：在客戶邀約中，自己的代理占比一定要超過三分之一，比較好是一半以上，這樣成交量更高，在邀約成功之后，根據年齡、職業、身價、消費能力、他需要什么、他的意愿度達到多少，把客戶分成ABC三類客戶，第一類微商普通從業者（寶媽、白領、學生）、第二類微商團隊長、第三類傳統門店主、準備創業者，面對這三類人群還是要區別對待的，然后將自己的代理穿插進去進行分組。那么會議上賣什么：1.賣自己；2.賣行業；3.賣公司（公司幫你賺錢，公司幫你提升能力）4.賣發展空間無限的上升空間；5.賣領導人塑造第一和唯*的豐功偉績；6.賣團隊（塑造團隊的價值，告訴大家團隊能夠為你做什么）這是不是很完整的代理新路歷程。

　　價值塑造到，把能提供的價值都羅列出來銷售方案講清楚演繹利潤的分析比較后要記得賣見證大家都有從眾心理。什么時期做什么事，記得把握營銷節奏。

　　比較后，我跟大家分享自動裂變的機制打造，確保起盤后的品牌持續增長。品牌方通過文化驅動，增強了代理們的向心力和凝聚力，激勵了代理的貢獻性，打造出核心標桿團隊長和團隊，通過系統性的復制打造更多的標桿團隊，使品牌運營形成了完善的體系，提高了品牌的管理成熟度，快速復制打造人才梯隊，通過代理階梯式的培養，使品牌和代理形成了命運共同體，加速了品牌的發展步伐，品牌憑什么持續增長，靠的就是戰略定位、自裂變模式設計、商學院培訓體系、營銷活動、推廣造勢等，使你的品牌區別對手，形成獨特的競爭優勢，使你的品牌效益比較大化，簡單的說就是通過裂變戰略、人才裂變、可復制的團隊發展機制，使得起盤后的品牌持續性增長。所以我經常說微商無小事。