微商必備的聊天話術(shù)技巧

發(fā)布時間：2019-07-20 09:22:50 關(guān)注：415

　　 在和大家講“聊天話術(shù)技巧”之前，先給大家講一個案例：A他是一個賣主，賣車的這樣一個的人，B是一個客人，A問他喜歡車嗎，B說喜歡，然后問B他喜歡什么車，B回答說奔馳，A繼續(xù)問為什么喜歡奔馳？B說因為開奔馳有面子，那A繼續(xù)問那你愿意買一輛奔馳是嗎？B說我太愿意了，A繼續(xù)問那好，我這里有一輛奔馳，可以給你一些優(yōu)惠，現(xiàn)在提車可以優(yōu)惠8萬8千，你看怎么樣？這個時候B說這樣呀，我現(xiàn)在有點事，稍后聊。

　　 我通過這樣的故事，其實想告訴大家，很多時候，客人聊起來感覺對方的需求已經(jīng)非常強烈了，感覺他都恨不得馬上就掏錢買了對不對？但事實上，我們根本轉(zhuǎn)化不了這種人，除了價格還有很多其他的因素，總之這些人無法轉(zhuǎn)化為真正的購買力的顧客需求，我們都可以將他們的需求歸納為假需求，需求它是分為假需求和真需求的，客人只會為自己的真需求買單對嗎？

　　 對于做銷售的我們來說，太多的僥幸太多的一些假需求，它會嚴(yán)重的消耗我們的時間和精力。很多時候客人會說一套做一套。買東西其實就像擇偶一樣，很多女人說我喜歡孝順的，善良的，結(jié)果找了個帥氣的，有錢的，男人也會說我喜歡孝順的，善良的，結(jié)果找了個身材好的，想要解決這樣問題，已上面買車這個案例，a問他為什么喜歡奔馳，b回答說開奔馳上班有面子呀！也就是說他需要的是有面子對嗎，這才是他的需求，所以如果他這時不能下定決心，花這個錢買奔馳，那我們是不是可以給他推薦一款比較也能讓他有面子，但是價位不會那么高的，是不是也可以嘗試呢。

　　 關(guān)于顧客的需求，有一個非常重要的思維方式，黃金圈法則，為什么，怎么做，做什么。很多時候客人在講述自己的信息的時候，往往是做比較底層的表達(dá)，至于深層次的怎么做？為什么這些信息并不在他們的考慮之內(nèi)，如果做銷售別人說什么，就幫別人解決什么，只能被客人帶到坑里邊去啦。

　　 客人的需求，他其實動態(tài)的，他們永遠(yuǎn)都需要更好的產(chǎn)品，更低的價格，更方便地取用，對嗎？但是產(chǎn)品品質(zhì)，價格，取用方式，它卻是靜態(tài)的，固定不變的，所以有些客人訴求，我們永遠(yuǎn)都無法滿足，以常見的討價還價為例，很多品牌在節(jié)假日為了迎合顧客的需求會推出很多的買多少減多少活動，但是在得到客人的認(rèn)知中，他們肯定會這樣認(rèn)為，你能給出優(yōu)惠了以后，肯定還是賺錢的呀，就算是虧本促銷，你虧的越多，顧客就會以為你以前賺的越多。所以哪怕折扣再低，他們還是會討價還價，這樣的需求自然很難滿足他們。

　　 再比如有些可能他會反饋，產(chǎn)品不夠好，只要他不是認(rèn)真投訴，要求退款退貨。這樣的反饋，就讓他輕輕拿起，輕輕放下，可能說價格太貴，你不妨直接問對方覺得什么價格合適？他到底后面再正常的聊，客人說快遞太慢了，如果你不想投入太更多的一些成本換更好一些快遞，你不妨直接給對方發(fā)一個紅包表示歉意。

　　 其實做銷售很多問題導(dǎo)學(xué)會侵犯，客人可能只是隨便一提，你自己反而叫真了，那就是真的自己給自己挖坑了，所以做銷售一定要避免被客人帶到坑里邊去。