微商大咖的成功銷售談判套路

發布時間：2019-07-09 10:46:24 關注：368

　　

　　你有沒有這樣的經歷：

　　不管小時候打碎了家里的花瓶，還是工作中不小心弄糟了某件事，如果你越掩藏、推脫，說不是你做的，結果是對方知道后就反彈越厲害，越生氣！但，如果你主動承認錯誤、承擔責任，對方反而變得和藹可親、也沒有像你想象的那樣責怪你。

　　對此，我們常說的一句話就是：知錯就改，還是好孩子。但，你想過這里的底層套路嗎？以及，如何把這個套路用到我們的銷售和營銷中呢？

　　其實，在專業的溝通和銷售中，這個套路有個很形象的名字——拔刺，專業化的名字是：指控審查。

　　給你拆解這個套路之前，再給你分享一件事：

　　曾經有次路過樓下的一家童裝店，打算給妞妞買個開衫。一眼看中一件粉色的，我報了妞妞穿的尺碼。店老板遞給我說：這個碼就剩這一件了。扣子這里有根線松了，如果你決定要的話，我幫你用針修一下或者我給你減幾塊錢你自己修一下。如果不著急的話，我也可以從其他店幫你調來一件。

　　我覺得店老板好真誠啊，感覺影響不大，就打算買下來！但一旁的老太太（應該是店老板的媽媽）就用手指頭摳著其他的扣子處說：這里都是一樣的啊！沒啥毛病啊！你看都是這樣啊！巴拉巴拉~~搞得我有點生氣，就說：先不買了，扭頭走了！

　　走出店門我想為啥：第一次店老板給我說，我想買呢？這不就是“拔刺”嗎？什么是“拔刺”呢？

　　在法庭上，辯護律師在開場陳述中，會很恰當地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱點，他們把這種技巧叫做“拔刺”。

　　在掌控對話這本書中，有個對“拔刺”應用的案例：

　　作者有一個學生TJ，在華盛頓紅人隊擔任財務總監助理。因為經濟下行、球隊的差勁表現和球員丑聞，大量的嫉妒票持有者不再續費，總監因此暴躁不堪，一天扔下一大摞待續費的名單和話術就走了。

　　話術里提到，球隊已經一再聯系對方，現在要通知他們“為了確保你能收到下一季度首場賽事入場券，你需要再9月10日前支付欠費”。

　　這是一種愚蠢且咄咄逼人的溝通方式。

　　TJ重寫了話術：“每個周六，在聯邦快遞球場，都能看到你們每一個人共同制造的主場優勢，這不會驀然消亡。在這段苦難的日子里，我們理解我們的球迷也承受著沉重的打擊，我們一直和大家一起并肩作戰。”

　　這些改進，看上去很簡單，但話術中點名了球隊對他們的虧欠，標注了經濟苦難對人們的影響，讓他成功和對方建立了情感共鳴。

　　簡單來說，就是把顧客會指控的話題，你主動提出來！這樣做的原因是，當比較嚴厲的指控被放到臺面上之后，對話就能引導到解決事情本身上了。當你大聲說出對方可能的指控后，很可能在無形中引導對方為您辯護。

　　也許你會說，這對我有什么用呢？用處非常大！

　　平時很多小伙伴說：兔媽，按照你的方法打造個人影響力，客戶來了，但客戶嫌棄我沒有接單經驗！結果就是不了了之。但，如果你用上“拔刺”這個方法，就能贏得這次機會！

　　你可以說：

　　“我是接單經驗不豐富（這句就是客戶比較嚴厲的指控審查），文案寫作能力很扎實的文案人。我在文案行業做了XX年，寫過XX類型的文案，研究過XX本文案書籍，對賣貨文案也有著自己的理解和掌握。”

　　接下來，再表達你對產品的認識和思考，以及自己的信心和用心。當客戶看到你的真誠，80%以上的客戶愿意給你這次機會。

　　記得在某本書中就看到這樣的故事：一家創業小公司主打以顧客為導向、真誠用心，但因為創業資金有限，他們就用一些倒閉公司的舊信封給顧客郵寄產品材料。

　　他在信封上寫下：這些信封已經不太好了，這是我們節約成本、保護環境的一種方式，同時歐盟還能把這些節省下來的錢轉移到顧客手中。

　　就是說，當你主動表達出自己的弱點，就會顯得非常真誠，也更容易和對方建立情感上的共鳴和鏈接。

　　其實，這個套路不僅可以用在我們的溝通中，也能用在我們營銷和文案中。比如，在文案中，有些貴的產品會這樣說：

　　與市面上的產品比起來，這個產品不算便宜。但我相信看完下面的說明，你會覺得還是非常劃算的！

　　再比如，你家產品很丑，你可以在開頭直接說：

　　這是我看過的比較難看的產品。接下來，通過將顧客的注意力轉移到它無與倫比的性能上，讓目標用戶把焦點關注到產品性能，而非顏值上！

　　其實，把貴這個點主動提出來，就是拔刺。這樣的好處是，讓消費者把注意力放在產品本身（成分、效果抑或是工藝），而不是價格上，甚至消費者看完還會主動為你辯護：這個標準賣這個價格還是非常合理的！順其自然也會把單下給你！

　　只要用心，生活處處是營銷，生活也處處有素材。懂文案套路，賣貨沒那么難。