淘寶小廚房的運營門道

十幾平米的家庭小廚房，1人兼廚師加采購，新鮮的食材經(jīng)過不添加防腐劑的烹飪，再進行微博、微信等口碑營銷活動推廣，解決物流上的難題，私房菜淘寶店生意也能做得風生水起。

店鋪“沐爸爸的蝦”悄然在做博和豆瓣走紅，于是它作為不出門就能吃到的私房菜在吃貨中名聲鵲起，每月賣出一千多斤小龍蝦:今年開張的“菜男燒小菜”，才3個月已經(jīng)做到4鉆，多款單品每月銷量過百單;作為私房菜店鋪的元老“媽媽廚房”經(jīng)營3年已經(jīng)做4顆皇冠。

十幾平米的小廚房到底藏著怎么樣的生意經(jīng)?

品質(zhì):新鮮拿手菜

經(jīng)營私房菜的賣家，大多擁有一身好廚藝。“老北京私房菜”的大廚裴老，原本是北京八大酒樓之一的特級廚師;“沐爸爸的蝦”的沐爸爸也是一位退休廚師;還有早在開“菜男燒小菜”這家小店之前，菜男就已是各大美食社區(qū)的活躍版主和烹飪達人。每位廚藝高手都有自己的殺手锏拿手菜。私房菜生愈的前提:店主有一道歡迎的拿手菜。菜品的好口味是店鋪的生存命脈。比如，“沐爸爸的蝦”主打菜是秘制麻辣小龍蝦。“去年4月底，小龍蝦剛上市，我爸做了一鍋，帶去跟同事分享，他們吃了覺得特別驚喜，紛紛要求訂購，慫愚我在微博上訂購，一下子賣開了”。后來段小沐轉(zhuǎn)戰(zhàn)來淘寶店，月銷量千斤的小龍蝦自然成了店里的明星產(chǎn)品。

明星菜如何打造?

首先要保證食材的品質(zhì)。如果菜品質(zhì)量不過關，遭到投訴不說，下次回頭客的生愈就不要指望了。段小沐說，死蝦的價格比活蝦便宜一倍，但一吃就知道，死蝦口感軟爛不緊致。死蝦做出來不會蜷縮成球狀，所以要保證蝦一定是鮮活的。賣家寧可食材成本高一些來積累老客戶。

再次，菜品大多選用比較常見，大眾比較容易接受的，而且食用起來也是方便快捷的食材。比如小龍蝦和各種鹵味，都是私房菜店的。

比較后，菜品有嗦頭。菜男燒小菜主推的牛肉火鍋，說是選用農(nóng)家土水牛肉，使用牛油來料理。而武昌魚則是選用梁子湖野生武昌魚，滿足原汁原味的口感。

營銷:sns+活動策劃

因為私房菜店鋪沒有食品許可證，口味和食品安全不能得到保障。所以大多數(shù)店鋪選擇利用口碑營銷來積累消費人群。

微博微信巧運用

利用微博直播制作過程。為了讓買家吃得放心，段小沐不僅會在寶貝描述中把制作步驟一步一步貼圖說明。還在微博上全程直播從買菜到成品的全部制作過程。比如，買菜發(fā)的微博是“愛上陪爸媽逛菜市場，他們會講各種故事給你聽。小李家的青菜比較新鮮，老王家的肉沒打水，他家的魚品種比較多，她家的涼菜味道比較正宗，還能扯出一些八卦，哈哈;做菜發(fā)的微博是各種需要用到的調(diào)味料特寫照，讓買家見證到一道菜的誕生。

微博微信分享贈送抵用券，這是大多數(shù)私房菜店鋪會采用的手段。客戶如果在微博和微信分享，@店鋪微博，就可以獲得現(xiàn)金抵用券。

本地論壇精準營銷

出于菜品保質(zhì)期的考慮，多數(shù)買家都會選擇離自己所在地比較近的店鋪購買，所以適合本地論壇的精準營銷。菜男分享了一點心得:在對站內(nèi)推廣特別是還不擅長付費推廣的情況下，可嘗試先從站外特別是各地方社區(qū)進行推廣，由于私房菜一定程度上有地域?qū)傩裕梢垣@得精準且高轉(zhuǎn)化的流量。

試吃吸新客折扣獎老客

如何挖掘新客戶?策劃試吃活動，吸引第一批吃螃蟹的人。菜男策劃了“9.9元包郵試吃菜男家私房美味”原本67.6元的菜品只要9.9就能拍下試吃。吃貨難擋巨大的優(yōu)惠觸動。

如何留住老客戶?老客戶享有特權(quán)。比如，“媽媽廚房”就規(guī)定老顧客享受會員折扣，而且老客推薦新客戶就能獲得店鋪積分，老顧客當月消費前十，次月消費包郵。

套餐設計帶動關聯(lián)銷售

“以優(yōu)惠引導買家嘗試店里銷量高菜品，也是想帶動關聯(lián)銷售，比如牛氣沖天套餐，牛肉和牛蛙是賣得很好的菜品，牛肚一般，三者搭配銷售，效果還不錯。”小龍蝦的銷量蒸蒸日上，如何帶動銷量一般的產(chǎn)品，段小沐用套餐設計來帶動關聯(lián)銷售。過年的時候，沐爸爸的蝦上新了“年味記憶，春節(jié)團圓好菜組合套餐“芙蓉扣肉、喜年臘腸、吉祥八寶飯、香酥肉丸、黃金蛋餃……借過年節(jié)點，把年夜飯作為一個系列，打包銷售。同時，菜男也推出了絕代雙鍋套餐，道觀雞蓮藕湯，鹵水香辣百味套餐等等。

店鋪裝修:從吸引食欲開始

美食“色、香、味.三大要素，網(wǎng)購無法用后兩者的標準來挑選，這時“色.就顯得尤為重要了。私房菜店鋪的裝修大多以溫馨為主，圖片呈現(xiàn)誘人。沐爸爸的蝦用圖片和文案營造了暖洋洋的家常味。段小沐說，圖片還是以家的溫暖感受為原則，呈現(xiàn)食物的真實，所見即所得。不過段小沐也分享了私房菜店鋪的處理圖片的要訣:

設計品牌logo沐爸爸的蝦的logo是取“沐”和繁體的“蝦.字做組合。字組合用到的筆觸，又拼成了幾種蝦的抽象形態(tài)。店鋪和包裝中隨處可見的logo,加深了買家的記憶點。段小沐說起初還擔心這個logo不符合大眾審美，但反映還可以，不少買家贊logo很酷，說看到logo就想到了小龍蝦。

考慮用倍數(shù)簡單元素地重復可以產(chǎn)生富足感。一只小龍蝦的作用很有限，滿滿一盆碼得整整齊齊的小龍蝦會更具有整體吸引力。

關注主角好的美食攝影作品用淺景深居多，從背景中突出主體。將后面的背景虛化掉，強調(diào)你要拍攝的食物。

營造怕境點綴無疑是食物的蕾絲花邊。它們不是主角，卻能給畫面增加色彩和暗示。考慮在盤子中加一點紅辣椒、胡椒粉，都會令一頓每天都看到的食物看上去充滿誘惑。比如一盤小龍蝦，搭配上一杯省著泡的冰鎮(zhèn)啤酒，營造一種夏天大口喝酒大口吃肉的過癮情境，而讓觀看者去聯(lián)想去感覺。

善用燈光差勁的光線會令食物看上去毫無吸引力，尤其是使用閃光燈直射。結(jié)合偏側(cè)的主光和有個性的副光，柔光罩和蜂窩罩較為常用。拍攝食物以柔光為主，而紅燒、油炸等肥膩的食物，則需要通過比較硬質(zhì)的光源來避免食物過于平實。

物流:搞定保鮮期

進軍私房菜領域會面臨的比較大的挑戰(zhàn)是保鮮期。從采購、制作、發(fā)貨、下單，訂單處理、發(fā)貨、消費者收貨整個環(huán)節(jié)都必須控制在保鮮期內(nèi)，保質(zhì)期需要分秒必爭。“剛開始段小沐采用是單層真空袋，但蝦很多爪子，容易漏氣，蝦到顧客手中已經(jīng)不新鮮了，那時候就遭遇到了比較多的退貨。”后來，段小沐把快遞全部改成雙層真空包裝。夏天會用隔熱泡沫盒包裝運輸。而且只選用順豐快遞，全國各地保證48小時送到，段小沐說現(xiàn)在已經(jīng)很少出問題了。

為了讓菜品在路上不出紕漏，菜男更是高成本投入，用冰袋和菜男全面升級火鍋外包裝，采用專用保溫泡沫箱+高效科技冰袋為火鍋保駕護航。菜男說牛肉火鍋不開封放在冷藏室內(nèi)10-15天可以保持新鮮口感，放在冰凍內(nèi)可以保持新鮮2個月。

案例分享:

沐爸爸的蝦“沐爸爸的蝦”因麻辣小龍蝦個大味正在微博豆瓣等地走紅。小龍蝦分為1斤大蝦球和2斤大蝦球，每月銷售近千斤。另外有孜然辛香牛肉干、糖醋魚塊等三十余款家常菜。配合家常菜家的感覺，店鋪注重家庭式裝修和品牌打造，微博轉(zhuǎn)化率占了半壁江山。

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