家政“女王”：我的“瑪莎”帝國為什么受大眾喜愛

對于中國，她的確“來”得晚了一些。以至于提起瑪莎-斯圖，身邊的中國朋友都一臉陌生。 賓夕法尼亞大學沃頓商學院營銷學教授barbarakahn認為，這是瑪莎創辦家居品牌成功的關鍵。 是真的嗎?

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在美國情況卻大不相同。有媒體這樣形容“瑪莎”在美國意味著什么：在一個早晨，你都很容易找到一個身穿“瑪莎”豪華全棉睡袍的人，正在品嘗從“瑪莎”禮品籃中取出的日本綠茶，收看著cbs播放的瑪莎-斯圖的生活節目;在她面前是“瑪莎”木質咖啡桌，上面擺放著瑪莎生活雜志……

“瑪莎”在美國，幾乎無處不在。

也許一系列數字能夠幫助我們對這位女性以及她創造的“瑪莎帝國”有個更直觀的印象：

●成立以來銷售額已超過210億美元;

●美國有超過7000萬的家庭曾經購買過“瑪莎-斯圖”的產品;

●在梅西百貨(macy’s)出售了200萬個餐盤及40萬個蛋糕架;

●在家得寶公司(the home depot)和凱馬特百貨(kmart)出售了價值3億美元和6.33億美元的節日裝飾品;

●在youtube上瀏覽其制作的“怎樣折疊床墊罩”視頻的有200萬人次;

●媒體與商品達及60個國家/地區的客戶……

不少國內的創業女性，以被媒體描述成“亞洲版(或中國版)的瑪莎-斯圖”為榮，比如創辦了東方風行傳媒的李靜，紅杉資本中國創始合伙人沈南鵬對這家公司進行首輪投資的理由，就是希望李靜能成為中國的“家政女王”瑪莎-斯圖爾特。

經歷過跌宕起伏的人生，今年75歲的瑪莎被看做是美國夢的比較好詮釋，她和她的商業帝國被列入哈佛商學院的經典案例教程。

她說，創辦這個品牌就是讓人們的家變得更美麗、更具功能以及更有意義。

一、廚房里折騰出大生意

講一個傳奇的故事，往往需要一個并不美好的開始，以及一系列戲劇性的轉折。出生于1941年的瑪莎-斯圖的人生應付這些要求，顯然綽綽有余。

不過對于童年如今瑪莎已經不愿意多提，但是這帶給她比較寶貴以及終生受用的東西，也許就是從小跟隨母親學習烹飪、縫紉、園藝等家務。高中和大學的她兼職做模特，憑借高顏值屢屢登上主流雜志，19歲那年與畢業于耶魯大學的未婚夫結了婚。

隨后瑪莎放棄了模特的發展之路，轉投華爾街，進入一家剛剛起步的小公司。到了1968年，瑪莎已經成為美國比較早的女證券經紀人之一，并很快賺到六位數的薪水。

如果不是那場美國都罕見的大熊市，也許瑪莎現在仍是出入華爾街的投行老板。這也把瑪莎帶到了另一個命運的岔路口，也是我們后面要講的故事的高潮。

“我認為我很幸運。”瑪莎回憶起那個時候，也就是1975，她和丈夫用僅有的3.37萬美元積蓄在康涅狄格州郊區買下6間閑置的農舍。瑪莎在此開墾荒地布置花園，也拉開了“家政女王”的序幕。

因為精通園藝、烹飪、縫紉等，她經常幫鄰居們的家庭聚會準備食品、花卉，在當地小有名氣。恰逢上世紀70年代中期，西方女權主義盛行，婦女們既要兼顧家庭，又要投身職場，兩方矛盾開始凸顯。

瞄準了這種“矛盾”里的商機，瑪莎與人合伙開辦了一家餐飲店，專門面向這個人群，提供“自己親手做”的聚餐服務，讓宴請來的賓客覺得這是由職業女性們一手操辦的。

這種“教人取巧”的方式竟然大受歡迎。她讓那些有時間在家里做烘焙的主婦們，把餅干、甜點等賣給她，再以“瑪莎”的名字賣出去，這就是百億生意的雛形。

隨后，她出版了一本專門針對中產婦女的暢銷書，共售出了50多萬冊，開始引*家政家居時尚。還被美國第二大連鎖零售商凱馬特(kmart)選中，成為了該公司中產階級家庭主婦形象代言人。

“我現在多處住宅和房產中，有18個投入使用的廚房。”瑪莎強調，廚房真的很重要，“在美國，廚房是家的中心，是居住空間的中心。”

二、自己就是了不起的品牌

自己不負責生產，不做銷售，而是建立團隊，通過篩選供應商，渠道商來打通整個鏈路，再打造一個龐大的媒體帝國，將個人形象與品牌捆綁起來，逐漸成為美國主婦心中的精神和家政女王。

這些年來，瑪莎出版過眾多雜志和書籍，數以千萬的美國主婦通過瑪莎和她的媒體渠道，找到了一種全新的中產生活方式，她把自我塑造成為了中產階級生活的領導者，很多消費者購買瑪莎品牌就是為了獲得“中產階級優雅生活品質”的歸屬感。

“瑪莎-斯圖企業的產品與產品之間的差別很小，她賦予了產品更高的情感附加值。” 賓夕法尼亞大學沃頓商學院營銷學教授barbarakahn認為，這是瑪莎創辦家居品牌成功的關鍵。

1999年，以瑪莎-斯圖自己名字命名的公司在紐約上市，這也是她比較風光的時候。她本人擁有公司大比例的股份，身價在一夜間超10億美元，成為美國比較富有的人之一。

瑪莎品牌的產品類型包羅萬象，包括餐具、寢具、燈具、家具、園藝等，從手工、烹飪到園藝、裁剪，從節日裝扮到家庭擺設，瑪莎的家居設計完整而真實。

三、來中國尋找舍得為生活投資的年輕人

“中國日益增長的財富創造了蓬勃發展的年輕中產階級，他們擁有前所未有的購買力。他們有機會關注自己家里的生活品質，在家里使用各種優異的新產品和新資源。”瑪莎在天貓超級廚房活動現場發表了一段20分鐘左右的演講中說，“他們需要在家居和生活方式上得到更多靈感和啟發。”

實際上，這群在中國正在崛起的新興中產階層，也是很多海外品牌競逐的對象。

這個階層正創造著巨大的消費需求，“消費”對于他們來說，有超過物質滿足的意義，用消費來加強身分和社會地位的歸屬感十分必要。

而現在，這個人群很大程度上已經完成向線上的遷移。

在蘋果公司與天貓開展合作的過程中，天貓上聚集的高消費力的優質年輕群體，成了重要砝碼之一。他們愿意為生活品質支出甚至提前支出，并且客單價都不低。

家居領域的一份報告顯示：在天貓平臺上，80、90后正逐漸成為消費主力，其中23~28歲消費者占比近三成。而90后相較于80后，消費觀更為超前，更熱衷于省時省心的全屋定制以及更為頻繁的通過局部裝修，來煥新生活。

在談到可能與天貓開展的合作時，瑪莎對記者說，“阿里巴巴是一家很了不起的公司，能夠把買家和賣家以智慧的方式連接起來，并能觸達偏遠地區的顧客，這是很好的機遇，自己也想參與其中。”

瑪莎這次來華，除了出席杭州g20峰會，也準備在中國找到自己的比較佳合作伙伴，幫助自己的的“瑪莎”家政在中國擴充“版圖”。更多精彩內容，羅志祥女友周揚清的淘寶店被爆賣假貨 是真的嗎?

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