閑魚賣貨的技巧

中國人似乎對討價還價有一種特殊的感覺，這是我用閑魚后逐漸發現的。

寫這篇文章的時候，我賣閑魚的閑散收入正式超過了一萬元，這似乎是一個值得紀念的時刻。

在我這兩年50筆左右的非專業賣家職業生涯中，討價還價給我留下了深刻的印象。好像又回到了小時候，專賣店超市和我爸媽一起去服裝市場和食品批發市場看他們討價還價的時間，我出生的三線城市才遍地開花。

小時候覺得沒必要，很煩。現在回想起來，覺得很有意思。

1.

中國人似乎有一種特殊的討價還價情結。也許在人們眼里，討價還價本身就是一種和購物一樣重要的行為。——買家可以通過自己的技巧和努力，以較低的價格買到自己喜歡的物品；賣家雖然輸了差價，但比較終增加了成交的概率，可以說是兩全其美。

用了閑魚之后才漸漸發現這個道理。

剛開始為了節省時間和成本，在釋放閑置的時候總是給出腦子里比較低的價格，然后選擇“不討價還價”的選項。但是我慢慢發現，大部分買家會選擇視而不見，繼續打開議價模式。

這種行為往往導致雙方僵持不下：對我來說，我秉持“已經比較低價，不討價還價”的原則，不打算讓步；而對方則試圖通過逐漸增加報價來試探我，但屢遭拒絕。這可能會讓雙方都不開心。

慢慢的，我意識到很多人其實并不在乎那幾十塊錢。他們看重的是自己是否得到了“利潤”本身，通過這種行為滿足了“性價比”的心理。于是我調整了策略，不打“不議價”的標記，而是把價格調整到略高于自己心里的比較低價，并預留了一點議價的空間。

事實證明，這種方法不僅提高了成交率，而且因為雙方都做出了讓步，達到了自己的心理預期，使得整個交易過程和諧愉快。發現和應用這個“秘密”的過程，讓我在心理學上感到奇妙和有趣。

北京秀水街和潘家園都是著名的“議價”商品集散地。此外，還有各種菜市場、集市和農貿市場。在這些地方，“討價還價”已經發展成為交易的必要部分，而不是一種可選的形式，充滿了技巧和套路。在秀水街，外國朋友經常用不標準的普通話討價還價。

在線上，閑魚提供這樣的土壤。相比各大電商平臺，閑魚賣家多為個人，并不以此為謀生手段。另外，二手商品在工業生產中一般不再遵循明碼標價的原則，基于自身價值的變量較多，因此有很大的“討價還價”空間，為喜歡討價還價的買家提供了一個展示自己能力的舞臺。

當然有遺憾。因為網上交流不可能像面對面交易那樣“活”下去，所以很難用討價還價的比較大殺手锏：買家一邊說“算了，不便宜就別買”，一邊假裝不情愿放下東西打算離開。事實上，他在祈禱賣家快點喊出“等一下”這句話。那時候有同伴在身邊“走吧，又不是只有一個”，成功率更高。

面對這種情況，賣家需要在短時間內做出決定：看著買家離開，痛苦就像看著煮熟的鴨子飛走，所以結果大多是妥協。這是交易雙方的博弈。即使知道是套路，也難逃被套路的命運。

網上，買家失去了這個表現空間，往往只能說“算了，我不買了”。這個時候我的回答往往是，哦。我不打算吃這套。

有時候買家過幾天就回來了，照原價拍，有時候沒有故事。即使比較后沒有成交，也慶幸自己堅持原則，沒有屈服于威脅和套路。誰不是驕傲的小公主！

2.

在閑魚中，“刀”是討價還價的專有名詞，分為“大刀”和“刀”。從字面上看，不難理解“大”和“小”指的是討價還價的范圍。

如果建立在雙方默認基礎上的“刀”是一個套路環節，仍然有樂趣，那么“大刀”無疑破壞了這種平衡。簡而言之，刀取悅你，大刀傷害你。

“大刀子”是閑魚賣家各種吐槽帖里比較讓人討厭的行為之一。遇到這樣的買家，要保持一個良好的心情和平和的心態并不容易。

已經得出結論，中國人一般從報價的一半開始。關于閑魚，這個可能還是保守估計。有時候人們會選擇一個非常低的價格作為測試賣家底線的起點，因為他們對一些商家的報價很警惕。當然，也有“投機”心理。如果3.3354億人成功了，可能會發現大便宜。

但我相信大多數閑魚上的賣家和我一樣，都抱著不想浪費的心態，希望自己的閑置物品被下一個擁有者以應有的價值充分利用。價格是對一件物品本身價值的肯定，甚至是對自己選擇的肯定。難怪很多賣家說看到那些“屠龍刀”，不想讓自己的東西“受委屈”，就決定留著。

對我來說，降價一半甚至更低是完全無法忍受的。面對這種買家，我一般有三種應對方式：

心情好的時候，果斷拒絕，“對不起，不行”；心情不好的時候會回四個字，“非誠勿擾”，或者干脆不回；偶爾心情不好的時候可以直接黑化。

我說不出為什么“大刀子”們總能成功勾起我的怒火。一開始我覺得自己不寬容，太偏激。后來看到其他賣家的吐槽，發現大家都很討厭這種行為：有人是因為對方。討價還價到懷疑人生，直接回復“親愛的，你瘋了嗎？”連賣家都忍不住破口大罵，事后對自己的“失態”感到不可思議；像我這樣的黑人不在少數。集體中找到的認同感讓我深感欣慰。

在溝通過程中，我通常會順便去對方的個人主頁了解買家的信用等級和過往評價，作為交易意愿的參考標準。

我曾經在一個買家的個人簡介里看到，她在做賣家的時候，強烈批評“大刀”行為，但是一上來就報了一個讓人瞠目結舌的超低價格。

對于一個“親力親為”的買家來說，我有時候會覺得這可能只是出于習慣，但并不是一定要一直上升到道德層面。如果不喜歡不交易，就好；但如果這個人用這個標準要求別人，卻排斥自己，那我一定會和他保持距離。

這也是我通過閑魚更多證實的一個結論：無論何時何地，同理心都是一個非常重要的品質。論閑魚，人既是買賣雙方。當我們在某個時刻處于其中一個身份時，如果能換一種思維，討價還價真的會變成一種樂趣而不是負擔。

3.

不同于專業賣家，賣閑魚的個體賣家往往并不急于出手，所以除了合理的價格，其他因素同樣重要，比如時間成本、“眼緣”，可以歸結為一種形而上的——情緒。

比如在我看來，大多數愉快的交易都是從“你好”開始的。比起那些第一句不說“比較低錢”或者直接拋出低價的人，這種“有禮貌”的買家讓我更容易做出讓步。而且據我觀察，后者的議價往往在合理范圍內，很少報出令人難以置信的低價。

還有一種“嘴甜”的買家，很難拒絕。相比淘寶的“親”，閑魚一般被稱為“小姐姐”，起源于二級漫畫界，因善良平等而在閑魚中流行。他們的“小姐姐”比“小姐姐”長，善用表情符號和“哦”“你”等語氣詞。對于我這種心軟不硬的人來說，這種“可愛妹妹”的議價成功率更高。

有一種“說辭”會讓我立刻“爆款”:反正你不要，就低價賣給我。這聽起來讓我很不舒服。如果我不去想，我可能真的會陷入這種強盜邏輯。

很多時候，時間成本被我排在第一位。面對一些喋喋不休的討價還價者，我通常選擇及時離開，不再糾纏。

有一次，我在閑魚上欣喜地接待了一位校友，但他真的啰嗦。念及同校之誼，談了兩三個小時，在價格上做出了前所未有的讓步。但比較后只有一個念頭，我再也不想和這個校友打交道了。

當然我也遇到過不想在討價還價中浪費一點口舌的人。他們只是確認了幾個細節，然后就直接拿走了。有些人甚至悄悄完成了交易。——某天早上醒來，直接收到“對方拿貨了”的提示信息，顯示時間已經快深夜了。

這種買家第一時間確認收貨，簡單到拍照。我們的交易對話框自始至終都是每個交易階段的系統提示信息：——買家取貨，賣家發貨，訂單簽到，買家確認收貨，連對話都沒有。

這種情況比較少見，在賣家中大概也是比較受歡迎的，因為和異國買家打交道幾乎沒有時間成本，也沒有什么不好的心情。另一方面，這種交易有時候會讓我覺得少了點什么，看似不真實，也許是少了點的燃燒和憤怒。