閑魚賣貨的技巧

中國人似乎對討價(jià)還價(jià)有一種特殊的感覺，這是我用閑魚后逐漸發(fā)現(xiàn)的。

寫這篇文章的時(shí)候，我賣閑魚的閑散收入正式超過了一萬元，這似乎是一個(gè)值得紀(jì)念的時(shí)刻。

在我這兩年50筆左右的非專業(yè)賣家職業(yè)生涯中，討價(jià)還價(jià)給我留下了深刻的印象。好像又回到了小時(shí)候，專賣店超市和我爸媽一起去服裝市場和食品批發(fā)市場看他們討價(jià)還價(jià)的時(shí)間，我出生的三線城市才遍地開花。

小時(shí)候覺得沒必要，很煩。現(xiàn)在回想起來，覺得很有意思。

1.

中國人似乎有一種特殊的討價(jià)還價(jià)情結(jié)。也許在人們眼里，討價(jià)還價(jià)本身就是一種和購物一樣重要的行為。——買家可以通過自己的技巧和努力，以較低的價(jià)格買到自己喜歡的物品；賣家雖然輸了差價(jià)，但比較終增加了成交的概率，可以說是兩全其美。

用了閑魚之后才漸漸發(fā)現(xiàn)這個(gè)道理。

剛開始為了節(jié)省時(shí)間和成本，在釋放閑置的時(shí)候總是給出腦子里比較低的價(jià)格，然后選擇“不討價(jià)還價(jià)”的選項(xiàng)。但是我慢慢發(fā)現(xiàn)，大部分買家會(huì)選擇視而不見，繼續(xù)打開議價(jià)模式。

這種行為往往導(dǎo)致雙方僵持不下：對我來說，我秉持“已經(jīng)比較低價(jià)，不討價(jià)還價(jià)”的原則，不打算讓步；而對方則試圖通過逐漸增加報(bào)價(jià)來試探我，但屢遭拒絕。這可能會(huì)讓雙方都不開心。

慢慢的，我意識到很多人其實(shí)并不在乎那幾十塊錢。他們看重的是自己是否得到了“利潤”本身，通過這種行為滿足了“性價(jià)比”的心理。于是我調(diào)整了策略，不打“不議價(jià)”的標(biāo)記，而是把價(jià)格調(diào)整到略高于自己心里的比較低價(jià)，并預(yù)留了一點(diǎn)議價(jià)的空間。

事實(shí)證明，這種方法不僅提高了成交率，而且因?yàn)殡p方都做出了讓步，達(dá)到了自己的心理預(yù)期，使得整個(gè)交易過程和諧愉快。發(fā)現(xiàn)和應(yīng)用這個(gè)“秘密”的過程，讓我在心理學(xué)上感到奇妙和有趣。

北京秀水街和潘家園都是著名的“議價(jià)”商品集散地。此外，還有各種菜市場、集市和農(nóng)貿(mào)市場。在這些地方，“討價(jià)還價(jià)”已經(jīng)發(fā)展成為交易的必要部分，而不是一種可選的形式，充滿了技巧和套路。在秀水街，外國朋友經(jīng)常用不標(biāo)準(zhǔn)的普通話討價(jià)還價(jià)。

在線上，閑魚提供這樣的土壤。相比各大電商平臺，閑魚賣家多為個(gè)人，并不以此為謀生手段。另外，二手商品在工業(yè)生產(chǎn)中一般不再遵循明碼標(biāo)價(jià)的原則，基于自身價(jià)值的變量較多，因此有很大的“討價(jià)還價(jià)”空間，為喜歡討價(jià)還價(jià)的買家提供了一個(gè)展示自己能力的舞臺。

當(dāng)然有遺憾。因?yàn)榫W(wǎng)上交流不可能像面對面交易那樣“活”下去，所以很難用討價(jià)還價(jià)的比較大殺手锏：買家一邊說“算了，不便宜就別買”，一邊假裝不情愿放下東西打算離開。事實(shí)上，他在祈禱賣家快點(diǎn)喊出“等一下”這句話。那時(shí)候有同伴在身邊“走吧，又不是只有一個(gè)”，成功率更高。

面對這種情況，賣家需要在短時(shí)間內(nèi)做出決定：看著買家離開，痛苦就像看著煮熟的鴨子飛走，所以結(jié)果大多是妥協(xié)。這是交易雙方的博弈。即使知道是套路，也難逃被套路的命運(yùn)。

網(wǎng)上，買家失去了這個(gè)表現(xiàn)空間，往往只能說“算了，我不買了”。這個(gè)時(shí)候我的回答往往是，哦。我不打算吃這套。

有時(shí)候買家過幾天就回來了，照原價(jià)拍，有時(shí)候沒有故事。即使比較后沒有成交，也慶幸自己堅(jiān)持原則，沒有屈服于威脅和套路。誰不是驕傲的小公主！

2.

在閑魚中，“刀”是討價(jià)還價(jià)的專有名詞，分為“大刀”和“刀”。從字面上看，不難理解“大”和“小”指的是討價(jià)還價(jià)的范圍。

如果建立在雙方默認(rèn)基礎(chǔ)上的“刀”是一個(gè)套路環(huán)節(jié)，仍然有樂趣，那么“大刀”無疑破壞了這種平衡。簡而言之，刀取悅你，大刀傷害你。

“大刀子”是閑魚賣家各種吐槽帖里比較讓人討厭的行為之一。遇到這樣的買家，要保持一個(gè)良好的心情和平和的心態(tài)并不容易。

已經(jīng)得出結(jié)論，中國人一般從報(bào)價(jià)的一半開始。關(guān)于閑魚，這個(gè)可能還是保守估計(jì)。有時(shí)候人們會(huì)選擇一個(gè)非常低的價(jià)格作為測試賣家底線的起點(diǎn)，因?yàn)樗麄儗σ恍┥碳业膱?bào)價(jià)很警惕。當(dāng)然，也有“投機(jī)”心理。如果3.3354億人成功了，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)大便宜。

但我相信大多數(shù)閑魚上的賣家和我一樣，都抱著不想浪費(fèi)的心態(tài)，希望自己的閑置物品被下一個(gè)擁有者以應(yīng)有的價(jià)值充分利用。價(jià)格是對一件物品本身價(jià)值的肯定，甚至是對自己選擇的肯定。難怪很多賣家說看到那些“屠龍刀”，不想讓自己的東西“受委屈”，就決定留著。

對我來說，降價(jià)一半甚至更低是完全無法忍受的。面對這種買家，我一般有三種應(yīng)對方式：

心情好的時(shí)候，果斷拒絕，“對不起，不行”；心情不好的時(shí)候會(huì)回四個(gè)字，“非誠勿擾”，或者干脆不回；偶爾心情不好的時(shí)候可以直接黑化。

我說不出為什么“大刀子”們總能成功勾起我的怒火。一開始我覺得自己不寬容，太偏激。后來看到其他賣家的吐槽，發(fā)現(xiàn)大家都很討厭這種行為：有人是因?yàn)閷Ψ健Ｓ憙r(jià)還價(jià)到懷疑人生，直接回復(fù)“親愛的，你瘋了嗎？”連賣家都忍不住破口大罵，事后對自己的“失態(tài)”感到不可思議；像我這樣的黑人不在少數(shù)。集體中找到的認(rèn)同感讓我深感欣慰。

在溝通過程中，我通常會(huì)順便去對方的個(gè)人主頁了解買家的信用等級和過往評價(jià)，作為交易意愿的參考標(biāo)準(zhǔn)。

我曾經(jīng)在一個(gè)買家的個(gè)人簡介里看到，她在做賣家的時(shí)候，強(qiáng)烈批評“大刀”行為，但是一上來就報(bào)了一個(gè)讓人瞠目結(jié)舌的超低價(jià)格。

對于一個(gè)“親力親為”的買家來說，我有時(shí)候會(huì)覺得這可能只是出于習(xí)慣，但并不是一定要一直上升到道德層面。如果不喜歡不交易，就好；但如果這個(gè)人用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要求別人，卻排斥自己，那我一定會(huì)和他保持距離。

這也是我通過閑魚更多證實(shí)的一個(gè)結(jié)論：無論何時(shí)何地，同理心都是一個(gè)非常重要的品質(zhì)。論閑魚，人既是買賣雙方。當(dāng)我們在某個(gè)時(shí)刻處于其中一個(gè)身份時(shí)，如果能換一種思維，討價(jià)還價(jià)真的會(huì)變成一種樂趣而不是負(fù)擔(dān)。

3.

不同于專業(yè)賣家，賣閑魚的個(gè)體賣家往往并不急于出手，所以除了合理的價(jià)格，其他因素同樣重要，比如時(shí)間成本、“眼緣”，可以歸結(jié)為一種形而上的——情緒。

比如在我看來，大多數(shù)愉快的交易都是從“你好”開始的。比起那些第一句不說“比較低錢”或者直接拋出低價(jià)的人，這種“有禮貌”的買家讓我更容易做出讓步。而且據(jù)我觀察，后者的議價(jià)往往在合理范圍內(nèi)，很少報(bào)出令人難以置信的低價(jià)。

還有一種“嘴甜”的買家，很難拒絕。相比淘寶的“親”，閑魚一般被稱為“小姐姐”，起源于二級漫畫界，因善良平等而在閑魚中流行。他們的“小姐姐”比“小姐姐”長，善用表情符號和“哦”“你”等語氣詞。對于我這種心軟不硬的人來說，這種“可愛妹妹”的議價(jià)成功率更高。

有一種“說辭”會(huì)讓我立刻“爆款”:反正你不要，就低價(jià)賣給我。這聽起來讓我很不舒服。如果我不去想，我可能真的會(huì)陷入這種強(qiáng)盜邏輯。

很多時(shí)候，時(shí)間成本被我排在第一位。面對一些喋喋不休的討價(jià)還價(jià)者，我通常選擇及時(shí)離開，不再糾纏。

有一次，我在閑魚上欣喜地接待了一位校友，但他真的啰嗦。念及同校之誼，談了兩三個(gè)小時(shí)，在價(jià)格上做出了前所未有的讓步。但比較后只有一個(gè)念頭，我再也不想和這個(gè)校友打交道了。

當(dāng)然我也遇到過不想在討價(jià)還價(jià)中浪費(fèi)一點(diǎn)口舌的人。他們只是確認(rèn)了幾個(gè)細(xì)節(jié)，然后就直接拿走了。有些人甚至悄悄完成了交易。——某天早上醒來，直接收到“對方拿貨了”的提示信息，顯示時(shí)間已經(jīng)快深夜了。

這種買家第一時(shí)間確認(rèn)收貨，簡單到拍照。我們的交易對話框自始至終都是每個(gè)交易階段的系統(tǒng)提示信息：——買家取貨，賣家發(fā)貨，訂單簽到，買家確認(rèn)收貨，連對話都沒有。

這種情況比較少見，在賣家中大概也是比較受歡迎的，因?yàn)楹彤悋I家打交道幾乎沒有時(shí)間成本，也沒有什么不好的心情。另一方面，這種交易有時(shí)候會(huì)讓我覺得少了點(diǎn)什么，看似不真實(shí)，也許是少了點(diǎn)的燃燒和憤怒。