唯品會自營是正品嗎

報復性消費迫在眉睫，但人們對服裝的需求正在上升。數據顯示，1-5月服裝、鞋帽和針織紡織品的銷售下降幅度從29.0%提高到23.5%。

今年一季度，唯品會營收達到188億元，同比略有下降，但凈利潤達到9.86億元，同比增長20.8%，逆勢上揚。這也是這個以服裝為核心品類的電商平臺連續第30個季度盈利。

通過這次服裝銷售電商，我們或許可以窺見疫情下理性消費心理的加強和對性價比商品的需求不斷增加。

護城河效應

2019年，帶貨直播開始流行，很多人認為會進一步擠壓傳統垂直電商的生存空間。然而，唯品會副總裁路在接受聯商網采訪時表示，2019年電子商務零售市場對“折扣”、“性價比”等術語的關注度也在上升。

風口不同于長期主義。在大變革的環境下，唯*能超越變革的，其實是長期主義，而不是機會主義。就電商直播而言，更適合熱門項目，更規范的品類，對堅持正版低價銷售模式的商業影響有限。

不難看出，唯品會的正版低價銷售模式有一定的護城河效應。“在商業模式上，唯品會將重點放在時尚品牌和打折產品上。唯品會的好貨戰略雇傭買家在范圍內采購，在成本和質量方面可以得到很好的控制，因此價格低廉，每天的銷售額可以與實時電子商務的低價相媲美。”愛德證券期貨的持牌代表陳剛表示。

事實上，唯品會真正的低價品牌銷售模式縮短了商品環節，加強了供應鏈，降低了渠道成本，幫助品牌提高了效率，同時，共同努力為消費者提供低價的好商品。不同于一味追逐出路，2020年，唯品會仍將專注于低價品牌的銷售模式，以服裝和穿著為主，發揮自身優勢，實現性價比。

底氣何在

受終端市場需求和消費趨勢變化等不確定因素的影響，服裝行業的去庫存一直是一個難題。隨著互聯網的發展和物流基礎設施的不斷完善，許多電子商務細分市場誕生并崛起，唯品會將重點關注的服裝銷售市場仍大有可為。

據艾傳媒咨詢數據，預計2019年中國特賣市場交易規模將超過1.5萬億元。并且到2021年將超過1.6萬億元。市場越來越大，但競爭也越來越激烈。由于供應方環節參差不齊，質量控制管理薄弱，許多專注于特殊銷售模式的平臺很難贏得消費者的信任，這也造成了質量問題。

也是特價出售。為什么堅持“好貨、好價格、好品牌”特殊銷售模式的唯品會能牢牢把握市場的制高點？

事實上，從供應方面來說，vipshop將為供應商提供全鏈庫存解決方案，幫助他們加快資本流動。從需求方面來說，唯品會將保證為用戶提供服裝、服飾類的好貨、好價。供需雙方同時保證服務，這是唯品會在特賣市場保持競爭優勢的主要原因。

聯商網眾所周知，一般一季服裝產品的周期時間在3個月左右，到了銷售季中期，憑借自身的清倉能力，唯品會能夠獲得大量的品牌延遲，以較低的折扣出售。因為是季節性產品，雖然品牌在網上可能會打折，但是折扣比較小，也體現了唯品會的低價優勢。

此外，由于唯品會特殊銷售模式的強大反周期優勢，唯品會可以實現低至30%的折扣，甚至更低的價格，供品牌所有者清理淡季商品。由于平臺規模的優勢和自身供應鏈的議價能力，唯品會在協商當季品牌主的商品折扣價格時，也能實現低折扣。

在款式選擇上，唯品會更傾向于經典款，既保證了品牌的回歸，又滿足了主流消費需求。與許多專注于線上線下同等價格的電子商務平臺不同，從消費者的角度來看，唯品會品牌銷售可以實現“好商品、好價格、好品牌”的良性循環。

在保證上，與品牌的合作一直是唯品會的主要賣點之一。唯品會進入大牌的是與品牌方合作，其次唯品會選擇與品牌授*的代理商合作，嚴格控制供應商資質審核。在商品運營中，唯品會對品牌商品進行定期抽檢，每年對品牌進行評估，根據評估結果決定是否更新，做到優勝劣汰，良性進出。

很多服裝品牌都面臨著庫存周轉天數長且高的問題，庫存甚至成為壓垮企業的比較后一根稻草。但傳統的線下清倉方式弊端明顯，無法滿足品牌的各種需求。

雖然傳統的ole模式和品牌折扣店可以幫助品牌清理庫存，但它們也有自己的缺點。ole模式由于商品質量和渠道不均衡，很難在源頭實現標準化管理。而品牌折扣店在品類豐富度、銷售能力、折扣力度上遠遠落后于線上，線下銷售更多的是淡季、斷碼、下架貨。此外，線下模式還會面臨租金、人力、管理等運營成本的壓力。

就線下店鋪而言，200-300平米的店鋪一般需要配備12名店員，但能達到年銷售額1000萬元以上的線下店鋪屈指可數，同樣的vipshop運營人力也能煽動起1億元的銷售額。

由于自身平臺的優勢，一些品牌會基于以往的銷售數據，在vipshop的在線平臺上實現單品銷售的爆款式增長。不受唯品會產品生命周期價格的限制。長期保持價格優勢的同事，可以吸引更多的vipshop用戶購買，養成消費習慣。

加速滲透

隨著疫情的好轉和服裝零售市場的復蘇，以低價銷售模式為主的唯品會的優勢不斷被放大。后疫情時代，消費者更傾向于低價銷售模式，更愿意為折扣較大的品牌買單，從唯品會616年特價節可以看出這一點。

唯品會616年特價節首日數據顯示，以“三折優惠”為重點，排名前五的服裝品牌分別是品牌、菲拉菲拉、安*安*、太平鳥、拉夏。在活動期間，這些品牌以超低折扣出售，在庫存充足的情況下，訂單量比較高的品牌實現了近四倍的同比增長。

在疫情下，健康成了人們生活中的關鍵詞。促銷首日數據顯示，消費者對運動瘦*需求旺盛，瑜伽服訂單增長約367%，運動衣訂單增長250.87%，運動t恤訂單增長近200%。從地理維度來看，湖北省戶外運動熱情較高，運動褲、運動t恤、跑鞋的訂單均同比增長250%以上。

此外，消費者對童裝的需求也在增加。促銷首日數據顯示，唯品會的嬰兒t恤訂單量同比增長332.79%，嬰兒套裝訂單量同比增長近300%。其中，巴拉巴拉的首日訂單在母嬰類排名第一。

據業內人士介紹，疫情過后，人們對網購的認可度加深，唯品會將通過會員制推動自身業務穩步增長。基于真正的低價銷售模式，唯品會將隨著消費者對更具成本效益的產品的青睞，進一步庫存，擴大市場規模。

同樣，隨著消費者對性價比需求的加強和下沉城市居民消費能力的提高，下沉縣等地區的消費者也有望被激勵銷售。此外，電子商務物流的發展在現階段已經比較成熟，未來的唯品會銷售模式也日趨成熟

據艾傳媒咨詢(ai media consulting)分析師介紹，以唯品會為代表的特賣模式將吸引二三線城市的消費者，這也是特賣平臺的主要發展點和深度滲透區域。

對于線下，依托杉杉ole和線下店鋪模式，唯品會正在線下試水。作為正版低價銷售策略的創新項目，這些線下店鋪將通過不斷的實驗和探索，為vipshop找到線下布局的比較優解。

可以預見，在促進消費、擴大內需的政策下，唯品會關注的市場軌跡將繼續擴大。隨著消費者的購物消費變得更加理性，優先選擇高性價比的產品，唯品會真正的低價銷售策略也將受到青睞。

(來源：聯商。通訊器陳信生)