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電話營銷技巧和話術

關注：73 發布時間：2022-02-02 07:13:01

電話營銷要求銷售人員具備良好的說話能力、清晰的表達能力和專業的產品知識。如何實現五部電話營銷？

電話開場白(解決方案：確定客戶意向階段)

談論(解決方案：0到1階段意向改善)

挖掘需求(解決方案：1-2階段意向推廣)

賣點(解決方案：2-3個意向推廣階段)

貢獻(解決方法：3-4個意向推廣階段)

電話營銷培訓手冊——工商管理碩士智庫文件

電話營銷通常利用電話、傳真等通信技術，以有計劃、有組織、有效率的方式，達到擴大客戶群、提高客戶滿意度、維護客戶的目的。

首先要有高質量的數據庫，更多關于車主的信息，而且要不斷更新，防止老化。“僅僅知道一個數字不足以支持電話營銷”；

其次，提高電話銷售運營人員的素質，減少給客戶帶來的反感，在比較短的時間內清晰地介紹產品或意向；

第三，創造良性競爭環境，防止電話資源的過度開發和利用。事實上，企業應該知道“電話營銷有其局限性，所以我們應該更多地利用營銷組合的力量，而不僅僅是某種營銷方法”。

電話營銷培訓——如何做好電話營銷——mba智庫文檔

在電話營銷中，您需要注意以下事項：

樹立電話營銷的信心

建立客戶對你的信心

克服無聊和易怒

幫助客戶了解他們的需求

簡化對話

強調客戶的利益

完全避免爭論

成為提問高手

成為一個傾聽大師

電話營銷培訓手冊——工商管理碩士智庫文件

銷售人員在給客戶打電話之前必須提前設定目標。如果他們不提前設定目標，很容易偏離主題，完全失去方向，浪費大量寶貴的時間。

共同的主要目標如下：

了解客戶需求并確定目標客戶

預定下一次電話或拜訪時間(就某些確定的問題進行溝通)

確定客戶需求項目和時間

確認客戶何時做出比較終決定

讓客戶同意接受服務的建議

次要目標：

常見的次要目標如下：

獲取客戶的相關信息

設定一個時間來聯系未來的客戶

引起客戶的興趣，讓客戶同意先看產品的服務情況

獲取決策者的信息

電話營銷開場白——工商管理碩士智庫文件

設計一個電話腳本對于剛開始這項工作的業務員來說尤為重要，因為如果對這項工作的準備不充分，那么你會發現你拿起電話后可能語無倫次，也可能沒有機會把應該介紹給對方的產品內容講出來，因為對方可能會在第一時間發現你是業務員，拒絕和你繼續談下去。因此，在此之前，您必須設計一個與您的工作相匹配的電話腳本。

電話營銷培訓手冊——工商管理碩士智庫文件

銷售輔助材料：

建議

對您提供的產品/服務滿意的客戶來信。

市場研究報告

證明您提供的產品/服務適用性的統計數據。

主要客戶名單

貴公司客戶名單(知名機構)。

關于“獨特賣點”的信息

第三方認證

以客戶為中心的電話營銷流程——工商管理碩士智庫文件

以客戶為中心的電話銷售過程是指以客戶的需求和決策為中心的銷售。無論我們是通過電話還是面對面購買產品，無論是非常復雜的產品還是簡單的產品，每個人在做決策的時候基本都會經歷一個心理決策過程。這個決策過程一開始就是一種對現狀滿意的狀態。一段時間后，我們會發現與預期目標有些差距，即客戶會意識到產品的一些缺點。當這樣的缺點發展到客戶無法承受的程度。找到新的供應商后，就要進行評估。這時候客戶的評價標準就和之前的不滿緊密結合在一起了。客戶從評估結果中選擇一家公司，然后進入談判階段，比較后進入實施階段。

如何管理電話營銷團隊——mba智庫文檔

許多新經理缺乏系統的管理方法。他們只知道如何簡單地把公司的指示傳達給下屬，卻不知道如何幫助他們完成任務，更不知道如何讓他們變得更好。一個更好的管理者會幫下屬解決問題，但解決后，他不會告訴下屬問題出在哪里，怎么解決，下次怎么辦。當團隊出現問題時，這些管理者只是不假思索地向公司高層反映情況，卻想不出對策。

這三個案例所反映的問題，在新上任的管理者中是常見的。原因是角色認知和角色轉換的問題。從的業務員到經理，是角色的轉變。在這個轉變的過程中，會出現很多困難的情況：從執行者到監督者，是公司基層的管理者，是公司思想政策的傳播者，是業務員與公司之間的橋梁，是團隊績效的承擔者。

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