拼多多怎么砍價？

很多人在微信上經常收到拼多多的議價鏈接，對拼多多這種促銷方式也很反感，但這種營銷方式是拼多多比較有效的營銷方式之一。

拼多多比較新財報顯示，其活躍用戶已達6.28億，與淘寶的7.26億相比不足1億。從2億到6億活躍用戶，拼多多只用了兩年多的時間，在未來，拼多多的活躍用戶超過淘寶用戶是大概率事件。

，拼多多的高速發展，離不開借助微信社交關系的營銷，而這其中又以砍價免費拿的營銷比較為成功。正在尋找一個短暫的時間來東山再起。為什么拼多多的議價營銷這么成功？

01 拼多多砍價的邏輯

正如我在文章社交裂變簡史中所說，拼多多是社會裂變營銷方式的大師。在拼多多的主頁上，消費者“占便宜”的方式有很多，比如“賺大錢”、“天天收現金”、“免費議價”等。都是靠消費者貪便宜，利用社交裂變來開發平臺用戶。

其中，用戶比較喜歡的營銷方式和平臺比較高效的營銷方式是“天天兌現”和“免費砍價”。

每天拿現金和免費砍價的套路基本一樣。以免費議價為例。基本流程是a在站內看到可以免費獲得的商品。一次操作后免費進度條顯示達到90%。如果想再砍價，需要在微信上邀請朋友幫忙。這時候a會把議價鏈接發給b求助。討價還價后，b發現有一塊便宜的新大陸，于是也加入了討價還價自由陣營。這樣一來，

但是在實際的討價還價過程中，a一般至少將砍價鏈接發給幾十甚至100多人，這接到鏈接的100多人，有一部分會創建新的砍價鏈接，再次發給100多人，這樣波濤洶涌，以致無窮。

拼多多的“砍價免費拿”的邏輯是引導用戶替自己做廣告，用戶將砍價鏈接發給別人，如果對方不砍價，至少看到了信息，就幫拼多多做了一次免費廣告，如果對方幫忙砍價，則需要和注冊app，那就幫平臺發展了一個用戶。

一些用戶對拼多多議價營銷的感受是：從厭惡到幫助，再到嘗試，比較后免費拿到貨。它們感覺真香。

02 拼多多砍價鏈接為何如此有效？

免費的魅力

理性的人都知道上沒有免費的午餐，但現實是大多數人在面對利益問題時都是非理性的。“免費”這個詞是營銷中比較吸引人的文案。大多數人看到“免費”這個詞，眼睛都會發光，恨不得馬上拿到免費的東西。

關于“免費”營銷的套路，可能一本書都說不完。一句“有機會免費獲得”，可以讓轉化率提升好幾倍，一次“免費抓獎，抓不到不要錢”的活動就可以吸引大批人群。

拼多多的“免費砍價”首先引起了你的注意。

“游戲式電商”設計

在 游戲改變 一書中，作者提出了游戲的四大要素：目標、規則、反饋、自愿參與。拼多多站的很多活動都具有游戲的性質，堪稱“游戲式電子商務”的典范。

“免費議價”活動在這四個要素上做得非常好，就不說自愿參與了。

首先是目標明確，并且這個目標讓你覺得比較容易實現。砍價活動的進度條一般不是從0開始，一旦你進入活動，開始了砍價環節，基本不用動用社交關系，進度條就能走到90%多，這就會讓用戶信心大增，覺得實現這個目標輕而易舉。

下圖中，我免費測試了一個砍價活動。不請朋友砍價(其實分享群聊只能跳，不能真正分享)，站內運營只剩下1.87%完成。

這一點很重要，如果進入條只是從1%到2%再到3%這樣走，恐怕大部分人在一開始就放棄了。

其次規則當然是清晰的，邀請越多人砍價，就離免費拿越近。

同時，比較后一點，砍價的反饋機制做的非常好，每邀請一個人幫忙砍價，進度條就走一點，尤其是在后期，“僅差”、“即將砍成”幾個字讓你心潮澎湃，推動著你邀請更多人參加。討價還價有時間限制，通常是24小時。時間越近，離剪越近，邀請朋友的速度越快。

極高的沉沒成本

拼多多的砍價有一個很“坑爹”的設計，就是越砍到比較后，每砍一次的額度越低，通常在超過99%還沒到的階段，邀請一個人砍的數額只有0.01元，這意味著達到可能需要100甚至更多的人來幫砍。,這就像在玩游戲。越往后玩越難。

在這個階段，許多用戶處于非常尷尬的境地。繼續邀請朋友剪吧。進度很慢。放棄吧。他們不愿意在過去做出努力。

這時，沉沒成本開始發揮作用，一旦你在這個階段放棄了，意味著你前面的努力全部白費，所以大部分人還是硬著頭皮繼續邀請好友砍價。

在這里，拼多多充分利用了大多數人的“厭惡損失”，而這種在用戶眼中具有“欺騙性”的設計，正是拼多多刻意打造的。

拼多多的這種設計讓很多用戶抓狂，但又要想辦法切。幾乎形成了一種如何降價的“切磋”。他們找各種團體互相切磋，找人替他們切磋。用戶盡力這樣做。有個app叫互助，差不多就是一個專門在拼多多討價還價的app。

免費的噱頭和基于游戲的電商設計，讓拼多多的議價營銷極其成功，也讓它借助微信迅速發展。

03 砍價——拼多多比較高效的營銷手段

拼多多，以往的推廣模式一般是以媒介為中心的，通過媒介將商品信息擴散給消費者，讓消費者從注意到記憶再到成為用戶。也做過洗腦廣告“拼多多，拼多，省多”。這個廣告的缺點是效果不好衡量。

而拼多多的砍價營銷則是通過社交關系直接促進，這種營銷方式的效率遠遠高于傳統廣告，它花出去的錢都帶來了用戶的。

砍價營銷的roi非常高

隨著移動互聯網應用(mobile internet applications)競爭的日益激烈，一個app獲得客戶的成本已經高于100元，廣告、推送、線上線下活動等的效率也越來越高。越來越低。拼多多的議價營銷是一種高roi營銷，其高roi體現在很多細節的設定上。

如果a用戶邀請b用戶砍價，b用戶幫砍需要并注冊，b一旦幫砍，則成為平臺用戶。a通常會將砍價鏈接發給自己的親戚和好友，幾乎一次砍價，就能發展身邊的幾十個好友，雖然高端用戶總是對這種營銷方式怨氣十足，但它在下沉市場的裂變威力非常大。

在砍價營銷方式上，新用戶比老用戶砍得多

后期老用戶每次只能砍0.01元，新用戶可以砍1元甚至更多。日常收現金活動中，平臺根據我的社交關系指定我開發這個新用戶(但我不會上當)。

所以拼多多的砍價營銷基本上單個獲客成本都在幾塊錢甚至更少，這個費用在推廣成本越來越高的，幾乎不可能完成。

拼多多的議價營銷成本是動態可控的。一旦參加活動的人數增加，難度就會增加。即使在收現金活動中，也要犧牲技巧，把100元變成兩張500-50的限時券。在這種情況下，平臺已經贏得了新的用戶，你花了很大的努力以幾乎為零的成本拉動。

要不要向客服哭訴自己被騙了？對不起，那是因為你以前沒有仔細閱讀規則。

提高活躍度

拼多多擁有6億多活躍用戶，這離不開它對微信的良好使用。在通用平臺上，如果用戶注冊后很長時間沒有使用，使用的概率會越來越低，直到卸載。

拼多多的議價營銷借助社會關系將這種不利因素降到比較低。a用戶一旦參與砍價活動邀請b用戶幫砍價，則許久不用拼多多的b用戶可能被重新喚醒，并進入平臺再次消費。如果a用戶將砍價鏈接發給100個好友，則可能讓其中的幾十個僵尸用戶再次回歸平臺。

在這個時代，許多應用程序竭盡全力提高用戶活動。例如，當一臺電腦登錄到一個網站時，必須用移動應用程序對其進行掃描。表面原因是安全，實際上主要是為了提高活躍度。

拼多多的議價活動是提升平臺活躍度的重要活動。在我看來，拼多多不會停止這個活動，直到我們挖到微信用戶。

從下沉市場攻入一二線市場

早些年，拼多多被認為是五環外的一大批用戶，但已經很難打入一二線城市。議價營銷是打入一二線城市的有力武器。

早年可能沒聽過拼多多，也可能只聽過沒用過。突然有一天，你收到了拼多多十八線城市親戚給你的議價鏈接。這一步非常致命，微信是一個熟人關系社交軟件，大部分留在通訊錄上的要么是親戚，要么是同學、朋友，這些人給你發砍價鏈接，你好意思拒絕嗎？

如果不能拒絕，就貢獻一個用戶給拼多多打入一二線城市。

04 總結：砍價是一個具有戰略價值的營銷活動

“免費議價”看似只是拼多多站無數活動中的一項，拼多多眾多營銷活動中的一項，但這種營銷活動具有重要的戰略價值。

在用戶端，砍價活動靠著微信關系，以極高的roi獲取新用戶，并借此提升用戶活躍度，不斷推升市值上漲。

在市場端，砍價活動讓拼多多的用戶跨區發展，從下沉市場不費吹灰之力就攻入一二線市場，實現所謂破圈。

所以拼多多的“免費砍價”不是營銷戰術問題，而是營銷策略問題，會一直持續下去。前面說了，拼多多在我們挖微信用戶之前是不會停止這個活動的。