什么是社群營銷

社群研究的對象是人，我們研究社群的目的：影響人的思想和行為從而影響他們的消費以及通過他影響他們身邊人的消費。

我們一直生活在社區里，社區=一群相關的人，有些人有社區，從原始部落到的微信群，到小到幾千戶人家的國家和民族，不分政黨或商業組織、同學、戰友、公司、俱樂部、協會、商會、非政*組織、粉絲團體.可以看作是社區，社會工具會消亡，而社區永遠不會消亡。

社群營銷的定義：社群營銷是研究如何通過社會組織形式與社交媒體工具影響客戶的思想與行為，進而提升交易效率的營銷方法。

社區營銷手段——

社會組織：社會學、心理學、請教、客戶關系、直銷、股權、法律.

社交媒體工具：互聯網、社交網絡、云計算、大數據、人工智能、區塊鏈.

社區營銷的目的——

消費者思維：信任、參與、依賴和成癮

消費者行為：回購和再引入

2

社區方法

方法論1——廖桔客戶自循環理論：商業模式都要實現用復購流量和轉介紹流量替代廣告流量，替代率越高，企業經營越健康。

一個人的價值的大小決定于：

1.這個人一生花了多少錢

2.這個人直接影響別人花多少錢

3.這個人間接影響別人花多少錢

核心價值1：客戶終生價值

1.增加購買頻率

2.持續改進客戶訂單

3.延長客戶生命周期

核心價值2：客戶社交價值

1.促進

2.分享

3.轉讓介紹

4.分布

5.伙伴

方法論2——廖桔客戶關系遞進理論：企業可以通過改變客戶關系提升交易效率，關系越深入，交易效率越高；零售要建立會員關系，分銷要建立合伙人關系。

遞進關系層次：信任——參與感——儀式感——歸屬感

關系變更交易效率：客戶單價越高，轉化率越高，回購率越高，引入率越高。

對商業模式升級:建立一個社區模型，允許顧客重復購買和裂變，并管理顧客的終身價值和社會價值。商業模式設計的核心:(1)如何在企業以往業務的基礎上開拓老客戶和口碑介紹，并結合微信形成一個自我循環的閉環；(2)如何直接在微信上實現引流、轉換、回購、口碑介紹的自循環閉環。

三

社區商業模式

第一階段：內容營銷

廣告變了：產品的廣告變成了貼病毒文章，廣告的目的也從賣產品變成了加粉。

第二階段：產品銷售

高轉換交易場景的設計革命性的提高了轉換效率：抄底、搶購、雙十一等平臺活動，線下銷售、會議營銷、招商會、發布會等線下活動，線上直播、微信朋友圈、微博、微信群等社交平臺交易活動。

第三階段：會員體系

會員成長系統設計，回購率革命性提升：反饋系統設計，持續受益、互動、成癮；榮譽系統設計，積分，排名；儀式設計，培養認同感，養成習慣。

第四階段：合伙人體系

循環裂變模型設計革新新流程：比較小裂變模型設計允許裂變能量循環；介紹設計，讓客戶愿意介紹；分銷系統旨在使分銷商愿意全力以赴。

四

產品系統設計

社群商品企劃原則

(1)迅速成交并建立關系

(2)重復購買，加強關系

(3)提高客戶訂單，挖掘更高價值

(4)延長生命周期，保持關系

(5)轉向介紹，保持裂變

一、重復購買的設計

產品本身需要重復使用

如果產品相互關聯，可以獲得更好的結果

產品服務需要重復購買

產品耗材需要重復購買

分期付款

二、從低客單到高客單的設計

同時計劃4個產品

粉末吸收產品

低階產品

高科單品

超高階產品

三、增加復購的必然性

產品本身支持重復購買

重復購買可以獲得更多好處

如果你放棄購買，就會有損失

信任增加，轉型更容易

交易場景有利于購買交易

四、成交周期設計

從吸粉到第一筆交易

從第一筆交易到成為會員

從成為會員到升級合作伙伴

周期越短，效率越高

交易可以一次完成，但身份變更需要時間

五

客戶關系設計

一、關系對于成交的影響

信任：第一印象、背景信息、客戶評價

參與感：在互動過程中加深理解

儀式感：用儀式建立關系

硒

淘寶天貓無聲訂單/旺旺詢價

淘寶天貓第二次回購訂單

加微信個人號，去淘寶天貓下單

朋友圈轉發商品鏈接

看了朋友圈，微信溝通下單

直播期間下單

線下銷售會下訂單

在線下招商會下單

二、場景對于成交的影響

失控原則

被動原則

封閉原則

信任原則

三、溝通對于成交的影響

用創意吸引大眾

用儀式改變身份

用規則管理成員

用星星傳播思想

用游戲培養習慣

用產品不斷實現

六

社區營銷案例分享

四、社群如何影響人的思想和行為

svip070紫美堂徐用微信運營大爆款網店客戶，vvip161女鞋肖用微信運營雙性能線下店客戶，vip682青島海岸線騰用微信銷售阿膠產品，月銷售額1500萬元等諸多案例，證明了用微信運營老客戶的重要性。

社群營銷零售案例

在營銷過程中，需要添加客戶作為微信好友；所有產品都有回購的特點，客戶單價比較高；給每個員工分配多個手機；銷售額與微信數量和員工數量成正比。

社群零售案例的共同點

svip270 global moment陳先生一年半銷售10億元的新電商平臺，百業國際一年銷售60億元的新模式，匯聚微店和各種移動電商平臺，都說明了社區營銷對于分銷的巨大價值。

社群營銷分銷案例

營銷過程中需要添加客戶微信；把老客戶發展成代理商；所有產品都有回購的特點，客戶單價比較高；當企業數量不增加時，銷售額呈指數級增長。