拼多多顯示低價引流優化

2.0版投入生產的低成本引流限制是對1.0版的認知和技術的優化；1.0版的核心是“低成本引流限量生產”引爆自然流量。1.0版是直通車改版前的玩法，也是2017年底大家分享的實用玩法。即使是現在，我也經常遇到一些朋友問我，為什么1.0版本很難操作。

這是因為認知和技術在不斷更新，沒有人或者什么東西會在發展中停滯不前，更何況直通車版塊是淘寶重要的業務版塊之一，平臺在大方向和技術上都有更新，用老套路跟競爭對手拼肯定越來越難。其實這個問題在直通車修改后我的文章里已經不止一次提到了。很多賣家還是沒有系統的思維概念和實踐技能，所以的文章就重點介紹直通車2.0版從認知到技術和實踐技能的轉變。

有一點電商經驗的賣家應該清楚的知道，直通車對于大多數店鋪來說是必不可少的，但是直通車只是一個推廣和引流的工具。對于店鋪來說，可以是雪中送炭，也可以是錦上添花。對于一些缺乏交通，沒有資源的店鋪來說，直通車是核心之一。對于一些有交通、有資源甚至有活動的店鋪來說，直通車是錦上添花；前者是核心需求，后者是多元開花；直通車是付費引流工具，其核心是引流。它離不開成本，所以低成本排水不僅可以降低流動成本，還可以擴大流動深度。

所謂直通車的認知：其實取決于店鋪不同階段對應的思維和玩法

直通車的技術水平：更多的是在門店實際運營中優化提升數據水平的能力

因為手洗、業務咨詢、直通車改版，所以在面對門店實際運營問題時，必須保持新的認知狀態，優化提高應對數據變化的能力。再次，成功取決于產品質量，成功的速度取決于技術水平。

進入思考和實踐環節

思維認知：

從技術流程上看，直通車；

直通車包括“四率兩量”，如率、轉化率、收藏率、追加購買率【收藏和追加購買一般算在一起】，展示量、率。重點是率，轉化率，量。

率是針對圖片對用戶的吸引力

轉化率是針對產品向用戶購買的欲望

收購率主要針對產品是否值得推廣和引流

顯示量和量這是根據關鍵詞的大小和排名可以獲得的流量。

首先大家都知道直通車是關鍵詞搜索邏輯下的精準支付引流工具。從關鍵詞數據來看，我們得到的越多，我們的目標就是引流。那么高展示量、高率、高率的產品對潛在用戶更有吸引力，也就是第一步提高率。這是直通車比較初的核心，沒有單獨的車流。我們引流的比較終目的是通過引流和改造獲取利潤。所以轉型是核心，率不夠。它需要數據量的支持，也就是量。數據量越，權重和收益就越高。搜索的核心是坑產排名。其實直通車也是通過搜索獲取流量的引流通道。在這種邏輯下，坑產其實是直通車的核心重點之一，取決于直通車能否帶動自然流量的增長。這就是為什么兩率一量是直通車的核心重點。就收藏購買率和展覽量而言，是針對產品本身，但除了產品之外，還包括視覺、關鍵詞、價格等等。

從細節上優化直通車率；

影響率的主要因素有主圖、關鍵詞、人群、標題、價格和銷量、出價、匹配方式和投放區域；

關于主圖因素：主圖是買家對寶寶的第一印象，主圖是否有吸引力是衡量率的第一因素；

關于關鍵詞和人：對于關鍵詞下的存在感和對應的競價排名，直通車節目很少有只有一個詞的產品，計劃率由多個關鍵詞組成，存在感高，率低，關鍵詞存在感低，率高=率低的單項計劃[取決于具體的顯示指標和率]，競價排名決定了關鍵詞可以獲得的顯示指標。人群是在關鍵詞的基礎上準確展示的。在此基礎上，流量的獲取達到了率。另外，標題和價格也是影響率的因素。標題對應關鍵詞，用戶通過搜索關鍵詞獲取流量。短語不準確造成的流量不準確，影響率；

價格如何影響率？比如同樣的兩款產品在類似的排名中有很多價格差異，一個是符合市場價格，一個是遠高于市場價格。在這種情況下，市場價格相同的產品吸引用戶。遠高于市場價格的產品；

價格影響率和量，比如：有一個翻譯虛擬品類的賣家，市場價是100字10元，而同行的價格是10元，但這個賣家是100元，在詳情頁的第五主圖和第三頁只顯示100字10元。單個產品的行業大話排名靠前，但沒有真正的流量。看到前面的原因，我想很多人都知道為什么沒有流量，更別說率了！所以每一個細節都要控制，提高率。

從產品角度優化直通車轉換率；

影響直通車轉化率的主要因素是產品基礎、視覺效果、質量、價格、關鍵詞和排名、人。

產品基礎：產品基礎不是概念問題，而是由幾個部分組成。從基本的銷售評價來看，買家展示給大家，每個模塊都有其必然的轉化因素。無論你是賣家還是買家，只要不是一個追求自己差異化和小眾風格的人，在瀏覽和購買幾乎是客戶價格的產品時，你會選擇產品基礎非常好的產品還是產品基礎很差的產品？相信你心里清楚，產品基礎只是其中之一；

視覺效果：視覺效果也是比較重要的。所謂的質量、風格、審美，都是通過五個主圖、詳情頁直接被用戶認可，讓用戶更有認同感和共鳴，進而影響轉化率；

質量板塊：質量其實是產品基礎和視覺效果的集合。用戶在購買商品時無法直觀的觸摸或使用商品。他唯*的渠道是通過視覺效果的五個主要圖片和詳細頁面對商品有一個初步的了解，并通過產品基礎售后評估的買家展示來感知用戶體驗和了解商品使用后的變化。也就是說，用戶在轉換前的質量感知是由產品基礎和視覺效果主導的；

價格部分：價格不是影響非標產品轉化率的因素。非標產品大多以服裝類為主，但款式比較突出。用戶追求的是差異化風格，代表的核心是用戶。像，在這種思路下，只要價格不比同行高多少，一般來說，用戶是可以接受價格的，價格影響因素會比標準產品大很多；

關鍵詞和排名：排名因素更多的取決于關鍵詞的競價。關鍵詞競價越高，關鍵詞獲取顯示越高。在保證產品基礎和視覺效果的前提下，排名較高。其實轉化率會顯著提高；關鍵詞細分為大詞、二三級詞、準確長尾詞。每個詞對應的行業顯示的率轉化率不同，但可以作為看詞過濾的參考值。詞的準確性決定了轉換的下限，所以在此基礎上，詞的準確性代表了流量的準確性是一定的；

人群特征：不用說，人群細分為行業人群、消費人群、定制人群、店鋪交易人群等。每個人群代表一個流量，但是直通車的流量是根據關鍵詞搜索來完成的，也就是說所有直通車人群都是根據關鍵詞流量來圈定的，也就是說人群是根據關鍵詞來精確顯示的，所以更高的詞和符合更多產品人群畫像的人群會拉長轉化率上限，所以我們會根據店鋪交易搜索人群來添加。

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從數據邏輯看直通車的正確推廣：

所謂舉力，就是直通車的重量積累。直通車的重量包括計劃重量和單品重量。【單從直通車出發】計劃權重基于數據優化，單品權重基于銷售排名；計劃權重的數據優化是四率兩量，核心是兩率一量。基于足夠的率轉化率，提升計劃權重和單項權重。計劃權重主要針對直通車，而單項權重則利用計劃權重對產品本身的數據進行放大和不斷優化。另一方面，單品重量會帶來更自然的流量。從某種角度來說，量變引起質變。從這個角度看，兩率一量缺一不可；

比如：ab兩個產品單價100元，a產品一天100次，率10%，轉化率10%，那么a一天就能賣出100元；而產品b一天有10000次，率7%，轉化率7%，那么產品b一天能賣出4900。雖然產品a的率比產品b高，但是率不對等直接放大了二者的差距，所以這就是兩個率一個量缺一不可的原因。直通車權的提升與兩率一量的優化和提高密切相關。

實際操作優化：

【低成本排水限制生產】引爆自然水流

低成本排水：

低成本引流是在重量積累的前提下減少ppc放大流量，目的是降低成本的同時引流很多。(本文原作者：程毅，請保留轉載)

主要針對關鍵詞和人的優化：

根據類別，選擇相應的推廣詞。前期推廣短語以精準長尾詞為主，小目標產品直接使用二級大詞，精準匹配，廣泛匹配，還有坑位選擇和競價排名調整。這個目的是為了率和轉化率。關鍵詞太多無法控制，權重不穩定。關鍵詞太少按不了數據量。所以關鍵詞選多少字也是一個技術活，非標10-15字左右，標品5-8字左右。同樣，在介紹人群的時候，我也說過人群要符合產品的屬性，不需要在方案中加入行業人群、消費人群、定制人群、店鋪交易人群。關鍵詞：前20名競價，小類前10名競價，根據具體類別大小搶占排名，前期人口保費盡可能統一，但保費不統一，容易讓一些保費低的人沒有流量，然后根據數據情況進行優化。這種優化的第一步是關注率，其次是轉化率和數據量。率和轉化率的影響因素之前已經解釋過了。在這里，更多的人學習更多，操作更多，積累經驗。

直通車的“兩率一量”數據推廣是動力推廣的基礎。在此基礎上，計劃重量的不斷提升可以滿足單一產品在試圖低價流失時承載能力的擴大。這時，我們可以開始嘗試延遲價格。

判斷權重是否增加：是計劃短時間下線，還是配額增加后短時間下線，率逐漸增加。

低成本引流的具體操作：計劃相關、關鍵詞相關、人群溢價。

計劃相關主要是指計劃交付的設置。隨著數據優化權重的增加，單項權重和計劃權重的提升使得產品引流更加容易。分時折扣優化降低了交付率，新方案去權不穩定。前三天不建議快速拖價。在開始嘗試之前，需要觀察數據的穩步改善，嘗試分時折扣降低比例為3%-5%的區間去持續性。穩定體重的效果會變得更加明顯。升起的我們

關鍵詞與人群溢價相關，主要針對競價和溢價進行優化。低成本引流還是在關鍵詞的率、轉化率、量上下功夫，逐步降低率低、轉化率低、人群溢價低的關鍵詞的競價，降低轉化率相對較差的流量詞的競價。ppc的優化主要是基于關鍵詞和人群。所以在這個邏輯下，達到了低成本引流和流量放大的目的。

低成本排水分為兩類：

一種是固定限制降低ppc，優化到；

一種是提高拖價，放大額度降低ppc，把流量和ppc放大到計劃重量的極限。

兩者都可以用上訴法降低ppc，但是降低ppc的目的是在同樣的限度內增加流量，但比較終目的是生產，怎么提高產量？

極限生產：

降低ppc的目的是降低成本，擴大流量，所以極限產量是提高流量利用率，增加產量。

直通車的限產其實是為了提高交通利用率，也就是提高換算高度。影響直通車轉換的因素前面已經說了。在關鍵詞和人群的基礎上，擴大直通車的整體計劃轉化率，也與低成本排水相結合。針對關鍵詞和人群的不斷優化，計劃主要以店鋪交易詞和流量轉換詞為主，對計劃中流量轉換低的詞降價，讓計劃中轉換高的詞提價，提高流量和流量利用率，保證計劃主要以流量轉換詞為主。

如圖，低成本排水限值投產后，ppc從2.23降至0.59，roi從1.43增至4.16

有人說過，計劃權重的數據優化是四率兩量，核心是兩率一量。在足夠的率轉化率的基礎上提升計劃權重和單項權重。計劃權重主要針對直通車，單項權重在計劃權重下對產品本身的數據進行放大和不斷優化。另一方面，單項權重會帶來更多的自然流量，“兩率一量”是核心。轉化率的提高可以帶來手搜搜索流量的增長。手淘搜索的核心是銷售排名，其實質是坑產。首頁的核心也在于坑制作。坑產=價格*銷量，銷量=流量*轉化率，流量=展示量*率。同等價格的前提下，同樣兩個產品對應的坑產值互相超過，也就是單個數量的增加，那么在其他條件下，就會放大單個產品超過競爭。

直通車(1.0版)低成本引流限額投產。1.0版和的2.0版差別不小。從實際操作來說，比如利用分時折扣和優化關鍵詞、優化人來優化ppc并沒有改變。其實從實際的運營優化細節來說，變化很大。直通車對于90%的賣家在店鋪推廣中是必不可少的，但其本質是引流工具。我們的目的是在直通車的基礎上，節約資金，增加產量，改善自然流量。所以對于平臺上功能工具的優化，要及時跟上思路和實踐能力，把每一個細節都控制好，這樣店鋪才會更有前途。

這是直通車【低成本引流限投產】引爆自然流2.0版，省錢增產，充分分析認知實戰發揮的思路！

電商之路并不擁擠，因為堅持的人并不多！