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客戶嫌貴的經(jīng)典回答

關(guān)注：48 發(fā)布時間：2021-07-31 15:28:46

客戶說價格高，不要急著回復(fù)，先搞清楚問題的癥結(jié)在哪里。

一般來說，影響產(chǎn)品價格的因素有四個。

第一，定位。

定價是關(guān)鍵問題，產(chǎn)品價格定位是核心問題。

產(chǎn)品所在的行業(yè)，是低端市場貨幣嗎？是中檔的，性價比高的產(chǎn)品嗎？還是高端精品？

不同層次的產(chǎn)品競爭導(dǎo)致不同的價格定位。

就像打麻將，打一元的，打10元的，打100元的，打10000元以上的，一定要先搞清楚你想在哪個桌玩。

二、價格體系設(shè)計。

產(chǎn)品價格構(gòu)成：原材料成本、生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本、生產(chǎn)者利潤、品牌利潤、一級經(jīng)銷商利潤、二級經(jīng)銷商利潤、終端零售商利潤、產(chǎn)品生命周期折現(xiàn)率、區(qū)域價格波動值等。

這是行業(yè)進(jìn)入相對成熟階段時品牌運(yùn)營模式下的產(chǎn)品價格體系。

產(chǎn)品的比較終價格是基于上述因素的結(jié)合。

就像做魚一樣，用鹽、酒、味精、蔥、蒜、姜、胡椒、辣椒、胡椒粉等調(diào)味。可以根據(jù)需要調(diào)配不同的口味。

三.目標(biāo)客戶。

不同的價格定位，不同的目標(biāo)客戶，高、中、低檔產(chǎn)品被客戶使用的可能性不大。

有句話說，賣的不是賣產(chǎn)品，是賣價格。

你的價格定位需要匹配哪些客戶，找到這些目標(biāo)客戶，他們才能以這個價格銷售你的產(chǎn)品。

第四，競爭產(chǎn)品。

沒有競爭對手就沒有目標(biāo)，每個產(chǎn)品都應(yīng)該有競爭對手。

競爭對手的價格會影響你的價格波動。

價格不是孤立的，永遠(yuǎn)是相對的，看和誰比。

如果你讓你的客戶選擇你的競爭對手來比較價格，你的價格永遠(yuǎn)是高的。

如果你已經(jīng)確定了你的競爭對手，并告訴了你的客戶，你將擁有主動權(quán)。

由于價格是戰(zhàn)略決策的結(jié)果，作為高管層的銷售人員，有微調(diào)的可能，但無法控制。除了執(zhí)行，一定要堅決執(zhí)行，毫無疑問，因?yàn)閼岩勺约旱漠a(chǎn)品價格就賣不出去。

但是，銷售一定要了解產(chǎn)品的價格。

面對客戶對高價的懷疑，他們并不急于回復(fù)客戶、為自己辯護(hù)或說服客戶。

正確的做法是通過以上四個方面的對比，找出問題的癥結(jié)所在，然后向上級匯報，給予反饋，提出建議，有了針對性的解決方案后再做下一步。

當(dāng)然，比較好是把問題簡單化。如果是目標(biāo)客戶問題，適合的才是比較有利的。如果不合適，就不要浪費(fèi)時間去奮斗。不要因?yàn)槿蝿?wù)的難度而失去原則。銷售不是有句名言嗎？機(jī)會永遠(yuǎn)是下一個！

果斷回復(fù)：你現(xiàn)在不適合以這個價格銷售產(chǎn)品，期待未來與你合作！

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