精準客戶營銷方案

在理想的里，b2b營銷人員希望選擇合適的客戶進行營銷，并每次都為他們提供正確的信息。

當你確切知道你的目標客戶是誰，什么樣的營銷信息比較能引起他們的共鳴時，想想營銷是如何運作的。那是夢嗎？

雖然我們生活在一個復雜的，營銷人員將面臨兩種營銷策略：abm(基于客戶的營銷)和入境營銷。而當這兩種策略協同工作時，就會發生奇妙的化學反應。

您可能熟悉入站營銷：創建滿足客戶的內容。

你可能也知道一些基于客戶的營銷：調整營銷和銷售，為潛在客戶提供一致和個性化的購買體驗。然而，由于它們的定義，你可能會認為你必須在它們之間做出選擇。

幸運的是，你不必選擇。其實你應該考慮的是“如何把abm和吸引營銷結合起來”，而不是“abm或者吸引營銷”。

為了清楚起見，讓我們定義和區分兩者，并提供一些策略來將這些策略應用到現有的營銷活動中。如果你不知道什么是基于客戶的營銷，請不要擔心——這就是我們接下來要討論的。

一、什么是基于客戶的營銷？

基于客戶的營銷是一種高度針對性和專注的增長戰略。它通過調整營銷和銷售功能，而不是單個買家，為客戶創造個性化體驗。

abm沒有將每個買家視為一個獨立的實體，而是說，“讓我們確保我們如何計劃將所有買家作為一個客戶進行營銷和銷售。”

首先，要調整銷售和市場團隊以相互選擇一組客戶。

然后，他們會為自己制定有針對性的營銷和銷售策略。這可以節省營銷和銷售時間，并為客戶提供更一致的購買體驗。

一般來說，比較適合使用abm戰略的企業是那些向b2b等其他企業銷售高價值產品或服務的企業。

在使用abm策略時，銷售和營銷的一致性可以幫助您做出更加簡化的商業決策。它消除了你花在選擇比較佳目標客戶上的時間，但加快了滿足這些潛在客戶的過程。

abm將客戶視為個人買家，因此您將能夠通過個性化的內容策略來滿足關鍵決策者。

所以，abm是縮短銷售周期，增加投資回報，通過自己喜歡的購買方式，有效地賣給你的價值比較高的客戶的比較佳策略，但它又怎么能與入境營銷相媲美呢？接下來再說。

二、基于客戶的營銷（abm）和吸引式營銷（inbound marketing）有什么共同點？

abm使您能夠以專注的方式滿足高價值客戶的需求。入境營銷是一種通過創造有價值的和優化搜索引擎優化的內容來吸引客戶的方法。入境營銷以自然的方式向觀眾提供重要信息。

但是它們有什么共同點？

1、首先，兩種策略都需要對目標購買者有深刻的了解，以告知您正在創建哪種類型的內容以及如何選擇交付。這可以增加發現目標客戶的概率。

hubspot的abm產品營銷人員瑞安巴特(ryan batter)表示：“每個增長故事都始于入境營銷的基本要素——構建的內容，制定發布策略，優化搜索范圍，以發現您的品牌并產生潛在客戶。”

你可以通過與景點營銷相同的渠道重用內容和使用abm。abm通常只是把基礎內容更深一層。

誘人的營銷和abm致力于在整個企業成長的飛輪上提供卓越的采購體驗。一旦準備基礎到位，abm將幫助加速飛輪。

其次，這兩種策略都提供有針對性的個性化內容。

abm致力于通過專門創建的內容來吸引合適的客戶，以應對他們的挑戰，這是入境營銷的一個基本功能。

比較后，這兩個營銷策略都可以幫助提高客戶滿意度和維護老客戶。

由于abm戰略關注的是特定的客戶群體，你將有更多的機會關注這些客戶的快樂和保留率，這是飛輪的另一個重要組成部分。

但是，這還不是全部，你可以兩者并用來完善整個策略。

面糊說：“就一些故事而言，公司通過以客戶為基礎的營銷策略來補充其有吸引力的營銷基礎，為一些高價值的潛在客戶提供更加個性化和量身定制的購買體驗，從而受益匪淺。”

換句話說，吸引式營銷（inbound marketing）可以幫助您吸引合適的客戶。而基于客戶的營銷（abm）和銷售可以加速公司增長飛輪的過程并提供有價值的客戶體驗。比較后兩種策略都可以使您贏得這些目標客戶。

采取吸引式營銷方式進行基于客戶的營銷至關重要：為這些高價值客戶提供有價值的內容和客戶體驗。

兩者結合使用可以幫助您提供更可靠的策略。

欲了解更多關于如何將abm與有吸引力的營銷以及基于長期客戶營銷策略的一些策略相結合的信息，請查看前面關于如何以低成本獲得公司80%以上收入的大客戶的文章。

接下來，我們將介紹如何進行基于客戶的營銷，作為吸引人的營銷策略的一部分。

二、如何進行基于客戶的營銷？

為了確保您將客戶放在基于客戶的營銷策略的中心，請遵循以下原則。讓你基于客戶的營銷策略以定制與目標公司的溝通為中心。

基于客戶的營銷有五個主要階段，與入境營銷緊密結合。下面我們一個一個詳細介紹如何人性化的進行反導。

1、確認目標客戶

基于客戶的營銷始于在銷售和營銷中識別和選擇相關客戶。在選擇過程開始時，公司規模、員工數量、地點和年收入等數據可以幫助您了解可能成為目標的客戶。

類似于入境營銷，你也可以利用買家角色了解目標買家的日常挑戰，然后確定與他們接觸的內容和渠道。

2、擴大目標客戶公司聯系人范圍

在通常使用abm的銷售中，購買決策通常由公司的許多人做出。abm有助于與每一個潛在的買家建立關系，并讓他們參與采購決策。

在擴展階段，創建組織中每個潛在買家都感興趣的獨特的公司特定內容非常重要。無論你的產品是針對營銷人員、運營主管還是其他人，確保你在購買決策中認同并參與到每個人當中是非常重要的。

3、考慮每個利益相關者面臨的挑戰，創建引人入勝的內容。

例如，財務可能與定價有關，而運營可能側重于用戶訪問、易用性和安全性。在這種情況下，您可以創建符合每個人的關注點和挑戰的目標內容和交互。在這里，銷售和營銷相結合，各方加入，從各種渠道與利益相關者互動。例如，如果你的一個目標客戶喜歡電子郵件，讓銷售人員聯系那個人，提供有用的相關信息來開始對話。在這個階段，主要是與所有做出比較終決定并理解他們的買家建立關系。

4、找到企業擁護者

接下來，你想與幾個可以在你的組織中充當倡導者的利益相關者聯系。現在買家可以排除不想聽的信息。所以營銷和銷售都需要給客戶提供價值，必要時談產品。

5、評估

比較后，客戶報告可以為您提供客戶公司的有用數據。如果提供的數據無效，可以考慮如何提高數據質量。在一些abm軟件中，你可以在客戶層面上報告公司的成長、收入、職位、敬業度等等。

那么，如果你是一家瞄準一個小的潛在市場，專注于幾個關鍵客戶的公司，你可以在本次網上研討會上了解到更多關于建立abm戰略的知識，同時采用有吸引力的營銷理念。