6.8億人都在用的拼多多

2015年，拼多多還只是一家基于微信在微信賬號銷售低價商品的電商公司，2020年已經成為中國第二大電商平臺。拼多多用了五年時間創造了一個電商奇跡，從大家都不喜歡的“削單”到一次又一次的“真香”，從“這個也可以上市”到1000億美元的市值。

消費降級、社交電子商務、數十億的補貼和不起眼的行動都變成了市場化。農業繼續發力，成為拼多多的核心戰略。十億補貼還在繼續，從一開始吸引高端用戶，到成為重要的商品標簽。

這五年來，拼多多的成長似乎到了弱勢階段。阿里京東在下沉市場不斷追逐攔截，在高端市場鞏固壁壘，新業務競爭激烈。直播的電商進步不大，社區團購的前景不明。對于至今未盈利的拼多多能否實現突破，也是充滿了懷疑。

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五年、6.8億活躍與千億美金

室友6.60買了電動護膝，同事9.90買了加濕器。微信群的同學都在喊著給他0塊錢的微波爐切刀。看著13元5斤的獼猴桃，終于忍不住下了訂單。

無論你是否在拼多多上買過東西，每年有近7億活躍用戶被拼多多俘獲。8月份發布的拼多多2020年第二季度財報顯示，平臺年活躍用戶已達6.832億人，相比去年凈增2億人同比增長41%，其中單季新增5510萬人，創下上市以來單季凈增紀錄。

用戶持續增長推動股價上漲。今年6月，拼多多市值突破1000億美元，比2018年7月上市時的300億美元翻了三倍多。自成立以來，光速的增長是它受到資本青睞的主要原因。

2015年9月，拼多多正式成立，通過群發的方式在微信微信賬號銷售低價商品，兩周粉絲數突破百萬。平臺用戶數量2016年9月突破1億，2017年9月突破2億，2018年6月突破3億。2018年7月，在美國納斯達克上市。2018年9月，年度活躍買家達到3.88億，超過京東。2019年11月，用戶數突破5億，gmv(總營業額)突破1萬億。2020年6月，與阿里的活躍用戶（7.42億）相差不到1億.年活躍用戶達到6.832億

用戶數量主時間節點

快速發展的背后是拼多多帶給中國電商的關鍵詞：消費降級和社交電商.正是這兩個關鍵詞在用戶、商家、平臺本身上的結合，推動了拼多多的快速成長。

在2015年的消費降級對用戶的推動作用比較大。，移動互聯網收獲了第一波高消費群體的人口紅利，而“五環之外”、中低端城市和農村的網民消費需求卻被忽略。這樣的用戶對價格比較敏感，高端商品和品牌商品不能更好的滿足他們的消費需求。

社交電商則成為了解決需求的完美方式。分享榜單，與朋友討價還價，以農產品和白色品牌(非品牌)產品切入，遠低于品牌商品的價格，獲得了一大批潛在消費者。與其他類別相比，農產品可以更快地通過渠道問題實現更低的價格，與3c電子、服裝等品牌產品相比，圖紙、玩具等“白色品牌”產品也可以更低的價格銷售。

在這也是商家受到推動的原因。銷售的大多數農產品和“白色品牌”產品都是中小型企業。2015年，京東依然強調真實體驗，阿里不斷添加天貓的品牌屬性。中小企業在兩個平臺上幾乎得不到流量支持，更高的營銷成本讓他們很難與很多高端品牌競爭。拼多多比較初的產品定位吸引了很多中小企業從淘寶和京東遷移過來。

社交電商的模式和拼多多的產品設計則繼續讓商家實現更低價格出售商品.依靠微信群和朋友圈，商家有了更低成本的營銷方式，不需要局限于電商平臺的營銷。早期拼多多無搜索框的信息流“推薦”模式也降低了推廣成本

同時，與天貓和京東相比，開通門檻和扣分(交易傭金)更高。拼多多大大簡化了開通流程，不收取交易傭金(只收取第三方支付費用的0.6%)，以網絡營銷服務為核心收入，進一步降低商家成本。

拼多多的中小企業也在實現規模經濟。雖然低價商品利潤低，但是在巨大的產能供給下可以實現薄利多銷。

社交電商的形式對平臺的推動則是比較終結果。可以像商家一樣降低促銷成本。比較重要的是讓平臺更快的獲取用戶。參與拼寫的人將成為拼寫的下一個發起者。瘋狂裂變傳播，利用微信強大的流量不斷滲透。

分享拼新模式帶來的快速增長，讓資本看到了新電商崛起的契機，而它的進一步增長，讓資本看到了下一個淘寶誕生的可能性。

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農業、c2m與百億補貼

農產品是拼多多的初始品類，此后一直受到它的大力支持。如果說淘寶天貓的優勢是服裝，那么京東的優勢就是3c電子和那么拼多多的基本盤則是農業。

如前所述，價格相對較低的屬性是拼多多選擇切入農業的原因之一，這也奠定了其一直以來的低價基調。品牌商家已經和天貓結下了不解之緣，在京東自營有很多障礙。以水果為主的農產品不僅避免了與巨頭的競爭，而且農產品的電子商務參與度極低，給了拼多多獲得廣闊市場的機會。

2016年，拼多多與好貨合并，放棄自營電商業務后，開始了農業領域的新探索。2017年，拼多多共投入34億元在貧困地區推廣農產品公益，解決了數百萬農民“賣貨難”的問題，覆蓋730個貧困縣，扶持4.8萬個農村商戶，這些店鋪的年營收同比增長310%。

在改造農產品供應鏈的同時，拼多多還試圖深入農業生產的上游，從源頭上優化其農產品采購服務。這也是拼多多c2m（用戶直連工廠）模式的比較初探索領域，2018年，拼多多再次投入100億元營銷資源，幫助500個產區的農產品銷往全國，支持1萬名新農民建立商業品牌，解決了供應問題。

2019年，拼多多gmv突破萬億，其農(子)品交易額達到1364億元，占平臺比較大品類。在2020年上半年的財報會議上，ceo陳雷仍強調拼多多將繼續投資農業供應鏈。

農業是基礎菜，但其他門類也必須加強。拼多多早期的產品，除了農產品，大部分都是“白牌”產品，其中假冒偽劣產品很多，嚴重影響了平臺前期的形象。

c2m從農業起步，擴大到更多的品類，以解決商品品牌問題。2018年，拼多多開啟“新品牌計劃”，開始扶持平臺內的“拼工廠”.國內中小廠商的制造能力還不錯，但是品牌建設意識比較薄弱，更多的是為國外品牌打工。自主品牌因為知名度不夠，銷量不好。同時，大部分中小廠家只注重制造，銷售留給更多經銷商，中間環節分層，使得不關注的產品更沒有競爭力，比較終導致工廠運營困難。

拼多多的“新品牌計劃”旨在利用平臺模式直接連接工廠，以更低的成本打造工廠品牌，利用需求方和供應方的雙重改革來賦予兩端權力。“釘廠”把擴大品類下同樣超低價格的廠貨帶到拼多多本身。在中國，拼多多也是第一家大規模使用c2m模式的電子商務企業。

c2m的目的是以更低的價格擴充品類，“百億補貼”則是向高端領域擴充品類。

2019年6月18日期間，拼多多推出“百億補貼”計劃，至今各大平臺紛紛效仿。以“一假十丟”的保證，補貼手機、家電等產品

在拼多多的幾十億補貼中，蘋果手機就是一個有代表性的商品。2019年雙11期間，拼多多100億元補貼覆蓋了2.3萬款熱門產品，其中每款iphone 11系列直接補貼500元，共售出40萬臺，僅補貼2億元。其他如蘋果耳機、品牌家電、品牌服裝也有補貼，都是直接降價。

100億補貼真的威脅到對手了，阿里聚好了，京東也有“100億補貼”的口號。但相對于拼多多的直接下滑，由于品牌信任感更強，阿里京東的補貼成本會很高，100億的補貼很難覆蓋更多的商品，而且大部分是在有限的時間內搶購一空。

百億補貼是拼多多“去低端化”和向一二線城市用戶發力的重要方式。

今年4月，拼多多認購國美零售發行的2億美元可轉債，獲配股12.8億股國美新股，約占后者發行轉股后擴大后股本的5.62%。

拼多多和國美的合作很早就開始了。2018年，國美在拼多多開設了旗艦店，此后一直為拼多多的家電業務提供物流服務。與國美合作，在完成物流業務的同時，拼多多可以在3c和家電業務上與阿里京東進行更多的對抗。jd的自助。com的家電業務和阿里與蘇寧的深度合作，強烈打壓了拼多多向高端品的擴張。

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除了直接撒錢，投資國美則進一步顯示了拼多多對“去低端”化的渴求。

拼多多過去一年的重點一直是有效拓展品類，向高端挺進，但增長緩慢似乎越來越顯示出市場的疑慮：如果沒有數十億的補貼，用戶還會使用拼多多嗎？

在8月份平多多發布的q2 2020年財務報告中，增長放緩已經引起了一些資本擔憂。根據財務報告，在q2 2020年，gmv連續多年為12687萬億元，同比增長79%，與q2 2019年第2季度的171%和q1 2020年的107%相比有顯著下降。arpu為1857元，同比上漲27%，環比僅上漲0.79%。

gmv數據(2018年第2季度-2020年第2季度)

盡管用戶增長正常，但gmv和arpu的放緩(平均每用戶收入)仍引起資本市場的一些疑慮。q2財務報告發布后，股價下跌了11%。

與平多多2000元不到的arpu相比，2019年阿里巴巴電商業務的arpu為8756元。在拼多多力爭進入高端的同時，gmv和arpu增長的放緩表明，僅僅100億的補貼并不能帶動其向高端滲透。

疑惑、阻力與未來

如果說平多多被阿里重啟保本還不夠，那么淘寶專版就是阿里對平多多的又一次打擊。今年3月，阿里推出了淘寶專版，也是以c2m直連工廠的模式直接針對拼多多。淘寶專版上線半年，月活動量達到5500萬，一度沖到移動應用排行榜前列。10月份雙11來的時候，推出了“1元香節”，1元線下旗艦店。其打壓拼多多的決心不言而喻。

再加上9月份云起大會推出“犀牛制造”，阿里直接從生產端入手，以比c2m更高的形式賦予平臺商家權力，未來肯定會對拼多多造成相當大的阻礙。

同時，平多多新業務的發展存在諸多障礙。在直播電子商務領域，淘寶直播已經站穩了腳跟，與tik tok的合作也在不斷深入，而京東則嫁給了阿托快。拼多多雖然也有直播渠道，但是競爭力比較弱。

然而，不久前剛剛宣布進入的雜貨店購物業務“多買些食物”，也面臨著許多挑戰。它不僅面臨著許多垂直保鮮電子商務公司的抵制，如日常保鮮和丁咚的雜貨店購物，但阿里的盒馬和京東。com的京東也是回家后很長一段時間被深深犁過的。7月，成立優化師的美國使團進入社區購買更多食物，同時也直接標志著購買更多食物的目標。

從股價來看，拼多多似乎已經進入了一個穩定期，從3月份開始，飆升到1000多億美元，然后是

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然而，損失的大幅下降仍然給了平多多很大的希望。q2財報顯示，拼多多凈虧損7700萬美元，較去年同期的4.1億美元和今年第一季度的31億美元大幅收窄。同時，今年9月，中央廣播電視總臺宣布，拼多多獲得春晚紅包合作，成為繼bat、aauto rapper之后第五家獲得春晚稱號的互聯網企業。贏了紅包互動后，拼多多可能會借機推出自己的支付渠道，而不是使用第三方支付。

憑借農村包圍城市的戰略，黃征帶領拼多多從一個微信微信賬號成為市值1000億美元的電商平臺，成為威脅阿里和京東的電商屋脊，這是一個罕見的奇跡。跑進一個穩定期，也能讓拼多多更好的思考未來該怎么走。即使現在還在虧損，龐大的用戶規模還是讓更多的投資者看到了下一個淘寶誕生的可能性。