微商銷售的3個(gè)技巧，能讓成交率至少翻一倍

發(fā)布時(shí)間：2019-04-17 11:08:13 關(guān)注：347

　　昨天，下班順道去樓下商場(chǎng)逛一圈，打算買件大衣！去第一家店一件單風(fēng)衣要價(jià)1080元，我覺得有點(diǎn)貴了，也穿不了太長(zhǎng)時(shí)間！

　　然后，直奔第二家店，差不多同樣款式的大衣，一問(wèn)價(jià)格580元，上身一試，款式什么都差不多，爽快買回家。剛跨出門，突然意識(shí)到自己被套路了！

　　這不就是錨定效應(yīng)嗎？我被第一家店的1080錨定，然后就覺得580好便宜啊~

　　所以，這也是為什么賣的便宜的優(yōu)衣庫(kù)，開在高房租的大商場(chǎng)里，卻能賺更多錢的原因。

　　二八定律告訴我們，我們周圍80%是窮人，很多人在大商場(chǎng)里逛了一圈，全是幾千元的衣服，舍不得買，然后，出來(lái)進(jìn)去優(yōu)衣庫(kù)，一看標(biāo)簽“哇，好便宜啊”，就算款式?jīng)]那么喜歡，還是會(huì)覺得自己在這么貴的地方，淘到了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的東西，那感覺就像撿到了寶！

　　我一個(gè)朋友，在萬(wàn)達(dá)開了個(gè)門店，有次去找他玩。他的店隔壁都是賣衣服的，我問(wèn)生意好嗎？他說(shuō)有的生意好，有的不好！好的就是那些客單價(jià)在200、300元的店，不好的是千元大牌店。

　　他還特別形象地模那些買到便宜衣服的姑娘說(shuō)：你家隔壁的衣服好便宜，然后拽著自己剛買到的衣服說(shuō)“你看這質(zhì)量超好”~我朋友說(shuō)，一看就和千元衣服差著檔次呢，但這就是顧客的心理。因?yàn)樗杏X在萬(wàn)達(dá)買到了這么便宜的衣服，賺到了啊，也就是我們常說(shuō)的占到了便宜。

　　喬布斯說(shuō)：迎合用戶的心理，才能贏得顧客。用戶的心理就是：沒人想要便宜貨，想要的是花了便宜的價(jià)錢，買了貴東西的感覺。而錨定效應(yīng)就是一個(gè)非常好用的套路，它會(huì)讓你的顧客有了占便宜的感覺。

　　有些奸商所謂的大促銷，其實(shí)就是先提價(jià)再打折，并不比正常買便宜，但就是有人搶著買。原因就是，有占便宜的感覺。

　　比如，我們?nèi)ス涑?，買食用油，為什么要買一大壺送一小瓶，而不是干脆做更大的壺，把那一小瓶的量直接加到壺里？這就是給顧客占便宜的感覺。

　　常見的占便宜的套路有：領(lǐng)券減多少，折上折，夠多少包郵、滿減。

　　我就常常為了包郵，買了很多自己不需要的東西，回來(lái)不用又占地方，還不如直接多花幾塊錢郵費(fèi)來(lái)的劃算。

　　閨蜜群里，也經(jīng)常有這樣的對(duì)話：618了，去年雙11囤的貨還沒用完了（無(wú)奈臉~），就因?yàn)闈M300減60，百年不遇，必須買買買啊。

　　道理雖然簡(jiǎn)單，但很多不知道如何用在自己的店鋪上。逛街的時(shí)候，有些店鋪會(huì)寫著謝絕還價(jià)，其實(shí)并不高明。客戶其實(shí)很享受討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，這就是一種占便宜的感覺。所以，一些非連鎖的小店鋪可以把價(jià)格稍稍提高，預(yù)留出討價(jià)還價(jià)的空間。當(dāng)然不能太高，否則會(huì)直接把顧客嚇走了?。?

　　，兔媽給你分享3個(gè)小技巧，可以給顧客占便宜的感覺：

　　一、高開低走

　　什么意思呢？這是我們要死守的開價(jià)策略。

　　比如你賣衣服，被客戶追著問(wèn)衣服多少錢??？有什么優(yōu)惠？這會(huì)讓我們失去對(duì)客戶的掌控。正確的做法是：通過(guò)開價(jià)，在客戶大腦中偷偷安裝一個(gè)“錨”。

　　但需要注意的是，不要直接就回答，否則，顧客只有買或不買兩種選擇，你就處于被動(dòng)地位。這時(shí)候，你可以先跟客戶說(shuō)：這樣，我們先試穿下，看看哪件更襯你的氣質(zhì)，試穿完后再談價(jià)。

　　一般這個(gè)時(shí)候，就會(huì)先把客戶的價(jià)格問(wèn)題解決掉。如果客戶死抓著價(jià)格不放，一定要把價(jià)格報(bào)高一些，一定要做到高開低走，也就是“錨定”。要給客戶留出討價(jià)還價(jià)的空間。當(dāng)然，如果你是連鎖店，有統(tǒng)一的價(jià)格，那折上折，用券，滿多少減多少就可以用了。

　　商業(yè)談判也是一樣，比較先提條件的一方往往處于被動(dòng)。所以，談判要想辦法讓對(duì)方先開價(jià)。

　　二、保住底線

　　很多銷售人員在顧客幾次要求降價(jià)后就把自己所有的底牌交代給客戶了。

　　其實(shí)，客戶與我們討價(jià)還價(jià)越激烈，客戶這種贏的感覺和占便宜的感覺也強(qiáng)烈。客戶在跟我們討價(jià)還價(jià)的過(guò)程當(dāng)中投入的時(shí)間越長(zhǎng)，那么成交的幾率也就越大。

　　這就是我們第二個(gè)所要說(shuō)的“挺價(jià)策略“，也就是說(shuō)，你要保住底線。

　　這里，有兩個(gè)原則，第一：永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次報(bào)價(jià)；第二永遠(yuǎn)不要在第一時(shí)間成交。

　　三、打破僵局

　　接下來(lái)，就要到了談判的臨門一腳時(shí)刻。

　　什么意思呢？就是客戶還價(jià)時(shí)，要挺價(jià)挺到客戶快崩潰的時(shí)候（但切記客戶還不能崩潰，否則，客戶直接掉頭就走了~），這時(shí)可以給客戶一些優(yōu)惠，或者讓出一些價(jià)格。比如送個(gè)禮物，送個(gè)優(yōu)惠券等，或者直接打折。

　　再來(lái)說(shuō)個(gè)，我被成交的小事兒。

　　有次，我在樓下逛街，看上一個(gè)小包，明知道是連鎖店不能還價(jià)，但我還是問(wèn)客服：美女，能不能打折~~等待驚喜出現(xiàn)的臉

　　一番交涉下來(lái)，正打算扭頭走，柜員說(shuō)：現(xiàn)在真的沒有折扣呢！這樣吧，我送你個(gè)小禮品吧！沒錯(cuò)，一說(shuō)小禮品，我就來(lái)了精神~~然后，她送我一個(gè)小白鞋神器，問(wèn)題是我沒有小白鞋，我又在她家挑了一雙小白鞋。

　　出門一想，我也太好被成交了吧~~這些俗的小技巧，就是如此有效。

　　但切記，讓價(jià)一定要有理由，不是說(shuō)沒有理由就因?yàn)榭蛻粢吡宋覀兙婉R上讓價(jià)。我們?cè)诒容^終談判的過(guò)程當(dāng)中一定要在讓價(jià)的過(guò)程中有一個(gè)合理的理由，比如說(shuō)買了以后讓他推薦朋友也來(lái)買，順便給她你的名片。讓客戶幫你介紹客戶?；蛘呤亲屗麕湍惆l(fā)朋友圈宣傳等。

　　這3個(gè)小技巧看似簡(jiǎn)單，但其實(shí)都是人性的較量。

　　銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，但不同的是，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，雙方都是贏家。所以，你要讓顧客占到便宜，制造讓他贏的感覺。