年銷售5000萬的店鋪直通車如何選品

關(guān)注：42 發(fā)布時(shí)間：2022-05-30 16:12:02

這是我顧問店鋪中其中一個(gè)年銷售超5000萬的店鋪，我們先來看看這個(gè)店鋪比較近30天的數(shù)據(jù)。先看看比較近30天的交易概況：

圖1

從圖1和圖2可以看出，店鋪日營業(yè)額還在不斷攀升，這與季節(jié)有關(guān)，也與我們調(diào)整推廣手段有關(guān)。出于保護(hù)客戶目的，我擦掉了客單價(jià)與轉(zhuǎn)化率等敏感數(shù)據(jù)。我們再來看看比較近30天的流量概況：

從圖3可以看出，以7天為周期的訪客數(shù)也是在不斷攀升的。再來看看過去7天直通車花費(fèi)

從圖4可以看出，這個(gè)店鋪的直通車花費(fèi)是非常小的，作為一個(gè)日銷售15萬以上的店鋪每天不到1000的直通車推廣費(fèi)用從店鋪roi角度來講是相當(dāng)不錯的，這與我個(gè)人擅長免費(fèi)流量推廣有關(guān)。當(dāng)然有人會問，吳哥，不做廣告推廣，那你有刷單么?如果我告訴你，不刷單你信么?刷是肯定有刷的，但刷的不多，我刷單的目的就是在在前15天沖寶貝人氣權(quán)重的時(shí)候及評價(jià)的時(shí)候用一下，刷了賣不動的產(chǎn)品還去刷，這確實(shí)不是聰明的運(yùn)營。下面我就正式開始講一講這個(gè)店鋪的運(yùn)營思路。市場容量：市場容量主要參考市場規(guī)模、用戶規(guī)模、市場前景，對于當(dāng)下市場容量較小的品類來講不是不可以做，如果這個(gè)品類增長空間不錯，那說明市場前景不錯。價(jià)格區(qū)間：價(jià)格區(qū)間決定了用戶群體及用戶規(guī)模，比如你準(zhǔn)備做一款售價(jià)300元的水壺，但99%的用戶都是選擇了300元以下的，那么就代表沒有受眾，如果你硬推，就需要付出市場教育的成本，這個(gè)成本是非常大的，并且成功概率極低。成交方向：即用戶選擇產(chǎn)品的屬性，比如手機(jī)你是要選擇做16g容量/1000萬像素還是32g容量/1200萬像素的，如果99%的用戶都選擇了32g/1200萬像素的手機(jī)，那么你去做16g/1000萬像素的，那肯定吃力不討好。當(dāng)然容量和像素我只是舉個(gè)例子，象手機(jī)還有什么自動美顏這些非常受小女生喜歡的屬性，我們要做多維度的分析，而不是單一維度的分析。比如象下圖6可以看出，衛(wèi)浴家具相對具備競爭優(yōu)勢。

直通車如何選品

一、選擇品類

我們的運(yùn)營思路不是從測款開始，而是從選擇品類開始，有句話說得好，選擇了開始就選擇了結(jié)果，好的品類推廣起來才能事半功倍。

1、選品維度選看一張選品維度的思維導(dǎo)圖

a、市場容量：市場容量主要參考市場規(guī)模、用戶規(guī)模、市場前景，對于當(dāng)下市場容量較小的品類來講不是不可以做，如果這個(gè)品類增長空間不錯，那說明市場前景不錯。

b、品類占比：指的是你要選擇的品類在大類目下的市場份額，比如廚電類目下電飯煲、水壺、榨汁機(jī)等品類市場容量分別占比多少。

c、價(jià)格區(qū)間：價(jià)格區(qū)間決定了用戶群體及用戶規(guī)模，比如你準(zhǔn)備做一款售價(jià)300元的水壺，但99%的用戶都是選擇了300元以下的，那么就代表沒有受眾，如果你硬推，就需要付出市場教育的成本，這個(gè)成本是非常大的，并且成功概率極低。

d、品牌競爭力：這個(gè)對于標(biāo)品來講尤為重要，假如你要做國產(chǎn)手機(jī)，你選擇做華為、中興、小米、聯(lián)想、酷派還是其他品牌手機(jī)，那么你就一定要分析這幾個(gè)品牌在的市場規(guī)模占比、口碑及價(jià)格區(qū)間(即用戶群體)。

e、成交方向：即用戶選擇產(chǎn)品的屬性，比如手機(jī)你是要選擇做16g容量/1000萬像素還是32g容量/1200萬像素的，如果99%的用戶都選擇了32g/1200萬像素的手機(jī)，那么你去做16g/1000萬像素的，那肯定吃力不討好。當(dāng)然容量和像素我只是舉個(gè)例子，象手機(jī)還有什么自動美顏這些非常受小女生喜歡的屬性，我們要做多維度的分析，而不是單一維度的分析。

f、品類競爭程度：也就是市場容量與賣家數(shù)量比例，市場容量固定，賣家數(shù)量越小就越具有競爭優(yōu)勢。比如象下圖6可以看出，衛(wèi)浴家具相對具備競爭優(yōu)勢。

ps：講的這個(gè)年銷售額5000以上的店鋪并不是衛(wèi)浴類目，為了分析的便捷，我拉了此類目的數(shù)據(jù)講解下。

二、測款

測款這們采用的方案非常多樣，比如直通車、鉆展、爆款關(guān)聯(lián)、老顧客、微信評價(jià)積分等測款方式，每種測款方式參考潛力主推款參考的數(shù)據(jù)維度不一樣，比如直通車測款我主要就是參考率，其他維度我基本不看。我就大概講下這個(gè)店鋪采用的爆款關(guān)聯(lián)測款方式。比如我有一款日訪客1萬以上的爆款是夏季的褲子，我準(zhǔn)備測試秋季的上衣，那么我拿出3到4款上衣(就叫a、b、c、d吧)放在當(dāng)前爆款詳情頁進(jìn)行搭配銷售。

爆款+上衣a=108元

爆款+上衣b=108元

爆款+上衣c=108元

爆款+上衣d=108元

搭配銷售7天，比較后按以下維度綜合選出主推產(chǎn)品

1、寶貝詳情頁訪客數(shù)比較多的上衣為比較優(yōu)選擇。

2、寶貝銷售數(shù)量比較多的為次優(yōu)選擇。

3、寶貝轉(zhuǎn)化率比較高的為比較次選擇。

三、推廣

對于推廣來講，上面我講的是知知己，落地到推廣就要知彼，也就要是了解競品的推廣渠道及增長趨勢。

從圖7可以看出，我們主要研究競品的7天銷量增長趨勢、7天轉(zhuǎn)化率及流量推廣渠道，再制定我們自己的7到14天的增長趨勢、轉(zhuǎn)化率及推廣渠道，8：

比較后根據(jù)推廣計(jì)劃指定每個(gè)單品的推廣執(zhí)行表格，9：