ulike美容小家電品牌如何在半月拿下類目第一

“光子器”、“負離子吹風機”、“超聲波震動潔面儀”....過去的一年，各類美容小家電產品在網絡上陸續走紅，各路達人、網紅對此類產品的測評層出不窮，消費者的關注度也越來越高。記者在海淘平臺小紅書搜索關鍵詞，產品測評筆記熱度排名前七位皆為家用儀器。

消費市場一片熱鬧，商家們自然不會放過大好機會。隨著外資品牌科萊麗、luna在市場上掀起美容小家電風后，無論是國內中小企業，還是松下、奔騰等國際家電品牌，都紛紛躍入這片藍海。相關數據顯示，天貓淘寶美容儀器類目的商家數量迅速飆漲，在2015年短短半年時間里市場規模就翻了一倍，其中潔面家電的體量達到了20億元。

隨著浪潮的掀起，韓國美容儀器品牌ulike也進入了國內小家電市場，通過差異化產品打造，借助阿里媽媽的精準投放，快速跑到線上美容小家電市場前列。其在中國推出的第一款噴霧自動卷發器，上線不久月銷達到2300萬元。另外，在ulike第一個雙11中奪得卷發器產品銷量第一。

那么ulike是如何將美容小家電品牌在半月拿下類目第一的呢?

一、價格戰中差異化取勝

在ulike品牌負責人潘玉平看來，目前國內線上市場美容儀器產品的同質化問題較為嚴重，價格戰在所難免。如果想要在眾多相似產品中脫穎而出，首先得讓自己的產品和別人不一樣，ulike打入線上的第一款產品就是靠差異化取勝。

“在當時，市面上都是手動卷發器，還有一種是不帶噴霧的。只有像歐萊雅這樣的專業線產品才是帶噴霧的?！睋擞衿浇榻B，相比不帶噴霧的卷發器和夾板，有噴霧設計的產品對頭發的傷害更小。但是消費者平時只能在專業理發店中接觸到蒸汽美發器，將蒸汽概念加入家用美發器中，正好戳中了消費者對美發儀器的使用痛點。

除了蒸汽卷發器之外，ulike還出了一個爆款。

品牌通過前期的市場調研發現，市面上的光子產品使用的都是橫置燈頭，這款燈頭的缺點在于用起來不順手，很難將比基尼線、腋窩等人體區域的毛發剔除干凈。于是品牌就將產品改成更便于使用的豎置燈頭，并且豎置燈頭安全性能更高，能有效防止漏光漏電。

另外，光子產品是按次數計算消耗的產品，但是消費者往往無法直觀感受到產品的使用次數，在使用的過程中，也很難判斷產品的使用量還剩下幾次。于是ulike在光子儀上安裝了液晶顯示屏，將產品的使用次數顯示在屏幕上，這樣消費者就能直接觀察到自己的使用次數，大大提升了使用體驗。

不過由于一款新產品研發測試的周期很長，從研發到面世要消耗巨大的時間和精力。比如為了測試光子產品燈光的壽命和安全性，內置的激光燈需要不停地閃20天，如果出現問題就需要進行調試，然后再進行下一個20天的測試。這意味著ulike不能快速地進行產品的更新迭代，一款產品出爐后，如果不能有效地推向市場會面臨很大的損失。

二、半個月拿下類目第一

ulike電商負責人表示，光子儀產品剛剛上市的時候流量缺乏，品牌選擇了通過阿里媽媽付費流量進行曝光。

光子產品屬于細分類目，面向的人群也非常細分，直接引流無法精準觸達有需求的用戶。于是，ulike先通過達摩盤篩選人群標簽，將光子儀的消費人群定位在消費能力高、住高檔小區、關注美容美發、近期搜索過產品的女性。這樣一來，產品推廣的效率就會大大提升。

圈定好目標人群后，ulike開始通過直通車和鉆展引流，同時請來快樂大本營主持人吳昕、維嘉、謝娜，熱播劇歡樂頌演員喬欣等明星明星站臺進行站外引流。通過這一系列行為結合淘搶購優惠活動，ulike光子儀開團不到半天，產品庫存售罄，并在之后的15天內，通過付費流量營銷將產品銷量做到了類目第一。

ulike電商負責人提到，在做直通車推廣時，品牌將關鍵詞劃分為三波，投放方式也有所區別。首先是一些相關性和轉化率高的關鍵詞，一般會通過精準地域和時間段控制獲取前排流量;一些曝光量比較大且相關性不那么強的，轉化率效果一般的關鍵詞，則會通過精準地域和精準人群的控制排到一個合理的位置;所有有關聯且有希望成交的關鍵詞，會通過擴大地域和全時段投放，做低價引流。

據了解，過去一年ulike在付費流量上花費1600萬元，營銷的投入和產出比例為.9。目前店鋪里每款產品都會在前期使用付費流量打爆。

為了加強體驗感，讓消費者可以直接感知光子儀產品，品牌還開展了免費試用的活動。對產品感興趣的消費者可以拍下產品之后，可以獲得品牌贈送的300次試用。如果300次用完后對于效果不滿意，消費者可以將產品全額退貨退款。這樣做的原因是，消費者對于光子產品關心的比較多的兩點就是安全性和有效性，但是僅靠廣告和寶貝詳情無法直觀地體驗到產品，并且美容電器價格高，很多消費者就會因此難以下決策購買。而免費試用可以打消消費者下單購買的顧慮。

三、未來還想開美容院

目前，ulike僅在線上銷售，天貓、京東、亞馬遜等電商平臺均有布局，且通過授*代理的銷售模式發展渠道，在過程中會始終管控經銷商店鋪的價格保持和旗艦店同步。

潘玉平認為在過去的兩年時間里，品牌把重心基本都放在了產品研發和生產上，對于營銷推廣的力度還不夠強。在今年，品牌將會更加注重產品和品牌營銷。未來品牌打算持續發展線上售貨渠道，打通電商各大平臺聯合分銷代理做更多推廣。

另外，為了彌補線上無法實現產品體驗的短板，ulike還規劃在國內設立線下專柜，甚至建立自己的美容院。這樣一來，消費者就可以在線下體驗產品的同時享受到專業美容服務，更有助于產品推廣。

潘玉平認為，未來美容小家電市場進入的商家勢必會越來越多，競爭越來越激烈，這其實有助于促進中國個人護理小家電市場的發展規范化。

由此可見，雖然目前國家對于美容小家電類的產品并沒有明確的定義和規范，但是市場熱鬧起來了，就會被引起重視。