淘寶商品定價(jià)策略

其實(shí)，真正的定價(jià)是個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題，應(yīng)該從店鋪發(fā)展的戰(zhàn)略角度出發(fā)，結(jié)合淘寶流量特點(diǎn)以及當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，才能制定出相對(duì)合理的知道標(biāo)準(zhǔn)。 萬(wàn)產(chǎn)出，你賣40元*1萬(wàn)件=40萬(wàn)元單坑產(chǎn)出，說(shuō)明你的實(shí)力高于a，那么理論上綜合排序必然高于a的排名，這里面涉及的細(xì)節(jié)因素比較多，就不做一一闡述了。

那么作為戰(zhàn)略性的問(wèn)題，當(dāng)然要考慮你當(dāng)前的淘寶流量切分市場(chǎng)是怎樣的?那么定價(jià)就是符合各種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格。

首先來(lái)談?wù)劸W(wǎng)上開(kāi)店商品定價(jià)所遵循的原則有哪些?

1)銷售價(jià)格要保證自己的基本利潤(rùn)點(diǎn)，不要輕易降價(jià)，也不要定價(jià)太高，定好的價(jià)格不要輕易去改。

2)包括運(yùn)費(fèi)后的價(jià)格應(yīng)該低于市面的價(jià)格。

3)網(wǎng)下買不到的時(shí)尚類商品的價(jià)格可以適當(dāng)高一些，低了反而影響顧客對(duì)商品的印象。

4)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品可以拉開(kāi)檔次，有高價(jià)位的，也有低價(jià)位的，有時(shí)為了促銷需要甚至可以將一兩款商品按成本價(jià)出售，主要是吸引眼球，增加人氣。

5)如果不確定某件商品的網(wǎng)上定價(jià)情況，可以利用比較購(gòu)物網(wǎng)站，在上面輸入自己要經(jīng)營(yíng)的商品名稱，在查詢結(jié)果中你就可以知道同類商品在網(wǎng)上的報(bào)價(jià)，然后確定出自己的報(bào)價(jià)。

6)如果自己愿意接受的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)售價(jià)，直接用一口價(jià)就可以了;如果實(shí)在不確定市場(chǎng)定價(jià)或者想要吸引更多買家，可以采用競(jìng)價(jià)的方式。

7)定價(jià)一定要清楚明白，定價(jià)是不是包括運(yùn)費(fèi)，一定在交待清楚，負(fù)責(zé)有可能引起麻煩，影響到自己的聲譽(yù)，模糊的定價(jià)甚至?xí)褂幸庀虻目蛻舴艞壻?gòu)買

接下來(lái)再分析產(chǎn)品定價(jià)的參考標(biāo)準(zhǔn)：

1)活動(dòng)產(chǎn)品定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)：

先明確一點(diǎn)活動(dòng)商品的作用是沖銷量搶排名，你需要考慮的因素是這個(gè)活動(dòng)這個(gè)價(jià)格能不能達(dá)到你想要的銷量。

淘寶活動(dòng)和第三方活動(dòng)包括阿里媽媽都有很多的頻道，你要分清楚你的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪?天貓店鋪可能是聚劃算、淘搶購(gòu)等，淘寶店鋪可能是天天特價(jià)、淘金幣之類的，有淘客資源的也許在阿里媽媽，這里有很多，就不一一剖析了，我們就舉個(gè)天天特價(jià)的例子。

假設(shè)你是做褲子的，鎖定你要卡的銷量排序位置，算出你要的銷量，打開(kāi)天天特價(jià)頁(yè)面，找到你所屬類目，查看不同價(jià)位可以運(yùn)作出的銷量，找到滿足你要的銷量的價(jià)格段，就是你可以定價(jià)的價(jià)格區(qū)間。

2)引流產(chǎn)品定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)：

先明確引流商品的作用是幫助店鋪卡住流量端口，吸引精準(zhǔn)流量進(jìn)店。這里插播個(gè)題外話，假設(shè)你單品能引進(jìn)3000uv/天，理論上店鋪是可以達(dá)到10000uv/天以上的，所以這個(gè)牽扯到店鋪總體運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，必須綜合考慮卡什么詞。

確定你要卡的主詞，參考這個(gè)詞銷量排序你想搶占的位置定價(jià)就行了，當(dāng)然這里面還有率和轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，不在這篇帖子探討的范圍之內(nèi)，大家敬請(qǐng)期待后期作品。

僅僅參考這個(gè)價(jià)格是有偏頗的，因?yàn)槟愕哪康氖沁M(jìn)綜合排序首頁(yè)，另一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)就是單坑產(chǎn)出，也就是說(shuō)a賣30元價(jià)格*1萬(wàn)件=30 萬(wàn)產(chǎn)出，你賣40元*1萬(wàn)件=40萬(wàn)元單坑產(chǎn)出，說(shuō)明你的實(shí)力高于a，那么理論上綜合排序必然高于a的排名，這里面涉及的細(xì)節(jié)因素比較多，就不做一一闡述了。

我給大家總結(jié)一個(gè)引流定價(jià)公式可以參考參考：引流商品定價(jià)紅線=想要卡位上的銷量排序商品售價(jià)*此商品的轉(zhuǎn)化率/你的引流商品轉(zhuǎn)化率。

另外，有個(gè)更重要的問(wèn)題，就是天貓店和天貓搜索問(wèn)題，如果你定價(jià)過(guò)低，會(huì)被天貓搜索自動(dòng)過(guò)濾掉，損失巨大，一定要兼顧天貓搜索的價(jià)格比較低紅線，可以點(diǎn)開(kāi)天貓搜索主關(guān)鍵詞進(jìn)行分析。

3)利潤(rùn)款定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)：

先明確利潤(rùn)款前期是主要作用是引流款引進(jìn)來(lái)的流量，這時(shí)你的定價(jià)參考依據(jù)一定是引流款主詞所處的價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)的商品，才更容易引流款引進(jìn)來(lái)的精準(zhǔn)流量;

利潤(rùn)款一旦自身搜索流量大于分流的流量時(shí)，那盈利款可以做適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整，參考依據(jù)是利潤(rùn)款主詞的銷量排序想要的位置上的商品價(jià)格，定價(jià)方式有2種，同上面引流款定價(jià)邏輯，注意點(diǎn)也是一樣的。

4)形象款定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)：

我理解的形象款跟平時(shí)你們理解的形象款完全不同，我的形象款代表了下一步店鋪想要升級(jí)的價(jià)格段，形象款在我的概念里面就是測(cè)試款，測(cè)試那個(gè)價(jià)格段我們能不能做上去，需要什么樣的商品才能做上去，我需要不斷的嘗試。所以，這里面主要考慮的就是提供的價(jià)值定位問(wèn)題了。

在我們的概念里面是沒(méi)有的中端價(jià)格的，只有低端和高端兩個(gè)極端，這兩個(gè)極端計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)寶貝主詞想要搶占的價(jià)格段來(lái)定位的，我總結(jié)了兩個(gè)公式僅供參考：

(價(jià)格段比較高價(jià)格—比較低價(jià)格)*0.382+比較低價(jià)格=低端價(jià)格

(價(jià)格段比較高價(jià)格—比較低價(jià)格)*0.618+比較低價(jià)格=高端價(jià)格

不同段位都有低端價(jià)格和高端價(jià)格，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上面已經(jīng)寫(xiě)好公式了，這里就不再重復(fù)了。我想說(shuō)的是價(jià)值定位問(wèn)題，不同的價(jià)格段你更需要關(guān)注什么?

以女裝為例：

a.低段位價(jià)格區(qū)間中低端產(chǎn)品，要的是款式(圖片)，用戶更關(guān)注款型。

買回去能穿一次不壞就是好的，俗稱垃圾中的戰(zhàn)斗機(jī)，我見(jiàn)過(guò)很多賺大錢的都是這個(gè)思路，就做個(gè)皮褲一個(gè)秋冬營(yíng)業(yè)額能做到1個(gè)多億，這樣的案例身邊比比皆是，不管淘寶喜不喜歡，大家確確實(shí)實(shí)賺到錢了;低段位價(jià)格區(qū)間中的高端，對(duì)做工是有要求的，差面料+好款型+好做工，照樣橫行淘寶，賺的盆滿缽滿，這個(gè)價(jià)格區(qū)間消費(fèi)主體是學(xué)生，風(fēng)格以韓版學(xué)院風(fēng)居多，你做了這類的產(chǎn)品，差評(píng)是比較頭痛的事情，但沒(méi)辦法，誰(shuí)讓你干低端的，退貨率返到還好，沒(méi)想象的那么差，也許是價(jià)格太低也懶得退了，給你個(gè)差評(píng)出口氣算了。

b.中段位價(jià)格區(qū)間中的低端價(jià)格，用戶對(duì)于風(fēng)格要求相對(duì)較高。

說(shuō)破了也就是拍照片，成本沒(méi)提高多少，你是嘻哈俏皮的、還是清新文藝的之類，片子多花點(diǎn)錢是值得的，比低端的品質(zhì)好不了多少，逼格裝的夠就行了，這很簡(jiǎn)單理解;中段位價(jià)格區(qū)間中的高端價(jià)位，用戶是比較挑剔的，但僅僅局限于眼睛挑剔，因?yàn)檫@部分用戶對(duì)產(chǎn)品本身的品味沒(méi)有過(guò)深的理解，你只要沒(méi)有線頭，他會(huì)覺(jué)得你的品質(zhì)就是好的，雖然可笑，但說(shuō)明他們裝逼的深度，你任然不需要過(guò)多的提升產(chǎn)品，只要會(huì)騙就行(開(kāi)個(gè)玩笑)，用比較好料子里面的比較差料子(如：10%含毛量的羊毛大衣)其實(shí)這些很坑，公開(kāi)講出來(lái)也許會(huì)引來(lái)很多拍磚的，不管了，不同層次的人吸取到的東西也是不一樣的，這個(gè)檔的產(chǎn)品一定要注重圖片的質(zhì)感和細(xì)節(jié)圖，至少表面上讓她們覺(jué)得你是好東西，你大可放心，只要沒(méi)線頭，確實(shí)是那個(gè)層次上的料子，她們品鑒不出來(lái)好貨與孬貨的差別。

c.高段位價(jià)格區(qū)間中的低端價(jià)格，這就有些技術(shù)含量了。

這個(gè)價(jià)格段的人群還是懂貨的，基本是辦公室白領(lǐng)，喝咖啡、看雜志的一群人，你沒(méi)有深度的產(chǎn)品突破，是忽悠不了她們銳利的眼光的，如果你抱著哄騙的心態(tài)，退貨超過(guò)50%是常有的事，這點(diǎn)我們深有體會(huì)，如果說(shuō)上面兩種價(jià)格區(qū)間都是哈韓的小屌絲，這個(gè)段位和下一個(gè)段位的都是吃過(guò)法國(guó)大餐的人，只要你可以解決版型問(wèn)題，已經(jīng)可以躋身淘寶高端價(jià)位了，談到這個(gè)問(wèn)題不得不插入個(gè)大的常識(shí)性話題：

d.比較后一種就是高段位價(jià)格段了。

這個(gè)段位沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，只有觀察心得，我們總結(jié)就是比較好的圖片+比較好的面料+比較好的做工+比較好的版型+牛逼的設(shè)計(jì)師=輕奢品牌(或天貓?jiān)瓌?chuàng)設(shè)計(jì)師品牌)，一般來(lái)說(shuō)定位都是窄眾，加個(gè)繡花、弄個(gè)特殊面料、搞個(gè)時(shí)尚造型等等。

5)再談?wù)劥钆涮撞投▋r(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)，這里要分3個(gè)作用：

新手開(kāi)店相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

問(wèn)如何給分銷的產(chǎn)品定價(jià)更好

但價(jià)格略低，你要保證自己的利潤(rùn)，也可以采取包郵、返現(xiàn)等一些活動(dòng)，以此來(lái)吸引客戶。一切從你的利潤(rùn)開(kāi)始。